医药代表销售拜访技巧.pptVIP

0102探询事实探询感觉直接探询间接探询开放式探询拜访2--探询以开放式的探询开始01如客户无法交流转以封闭式探询02探询的步骤拜访2--探询明确自己探询的目的问能诱发详细说明的问题作用让医生主动介绍其需求第一步拜访2--探询举例医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？01第一步03举例主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？02拜访2--探询第二步明确自己探询的目的等待“是”或“不是”的回答作用把医生引入假设需求拜访2--探询举例医生(老师)您是不是经常用施图伦滴眼液治疗视疲劳的患者啊？举例主任您重症肝炎的患者有无黄疸难退的问题啊？010302拜访2--探询第二步拜访2--聆听反应式聆听以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见是的…对……是这样….唔…嗯…换句话说…转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象您是说...让我试试能不能这样理解您的意思……您的意思是……感觉式聆听拜访2--聆听STEP01STEP02拜访2--聆听优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听拜访3--产品介绍介绍产品的目的—帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。简介22%临床报告和其他证明文献40%特性和利益的引申38%介绍产品的步骤拜访3--产品介绍第一步——简介商品名，化学名，含量，强度作用机理适应症及剂量拜访3--产品介绍拜访3--产品介绍举例医生我向您推荐我公司必威体育精装版推出的----------药XXX。XXX为国家第一个---------药，每片---MG，能通过------------------机制，有效缓解-------------症状，副作用少，适用于治疗-----------疾病。特性利益拜访3--产品介绍第二步转化STEP01STEP02最大的销售错误---只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是谁会愿意买他卖的东西!有影响力的销售原则问题:0102客户所以用我们的产品,不是由于我们的原因,而是由于他自己的原因.有影响力的销售原则特性FEATURE01产品能带来利益的特点利益BENEFIT02对病人和医生能解决问题的价值03拜访3--产品介绍有效血药浓度持续x小时每日两片口服特性（功效）1使患者享受完全无痛的感觉服法方便，患者容易接受简便，容易调整剂量，无创利益2拜访3--产品介绍临床报告和其他证明文献你的讨论有何目的？重点何在？结论如何？讨论话题？什麽出版物？何时出版？作者姓名？第三步0102拜访3--产品介绍知道医生反对时如何回应贰目的壹澄清负面信息，为顺利成交铺路叁拜访4--处理异议探询缓冲答复聆听步骤：拜访4--处理异议拜访4--处理异议步骤：缓冲：使顾客感受的压力放松，使其平静下来01探询：03找出背后理由05迅速反应但避免早下结论02澄清异议缘由04发现真正异议拜访4--处理异议步骤：拜访4--处理异议步骤：聆听：医生的异议易被曲解，正是发挥聆听技巧的最佳时机。拜访4--处理异议步骤：答复：不可以说他错，但可以使他接受你的意见拜访4--处理异议异议的类型无兴趣怀疑态度真实的异议误解潜在异议12定义对本公司产品表现出无对竞争产品效果满意兴趣举例我很满意现在使用的百优解无兴趣拜访4--处理异议1拜访4--处理异议1无兴趣异议的解决步骤封闭式探询以消除一般的不满之处封闭式探询以解决特定问题封闭式探询以确定需求举例（步骤一至步骤三）王医生：我现在用的百优解挺好的。夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，您有没有患者向您抱怨起效慢的问题？王医生：的确是有这种情况。夏小姐：黛力新复方制剂,1到3天就能起效，您有兴趣了解吗？王医生：当然。拜访4--处理异议1定义对你所说的产品特性持怀疑态度01举例我真不相信肝复乐在治疗肝癌时有增效减毒的效果02怀疑态度拜访4--处理异议2证明特性特性利益转换怀疑态度的解决步骤拜访4--处理异议2拜访4--处理异议2举例（步骤一至三）夏小姐:对肝癌的病人，使用肝复乐能起到增效减毒的效果王医生:每个医药代表都说自己的药好.夏小姐:(缓冲略)肝复乐能增加…….的敏感性，保护和激活……功能，减轻放、化疗对……的抑制作用所以肝复乐能起到增效减毒的效果(出示论文)王医生,您