外贸谈判的原则.ppt

谈判人员的组织结构根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员业务熟练的商务人员其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；法律人员检查法律文件的准确性和完整性。谈判人员的组织结构谈判人员的组织结构根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员熟练业务的翻译人员记录人员其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛增进谈判双方的了解、合作和友谊准确、完整、及时地记录谈判内容01谈判人员的分工和合作02确定不同情况下的主谈人与辅谈人明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等

第五节外贸谈判的原则合作原则立场与利益互惠互利，将心比心人事分开坚持客观标准突出优势，扬长避短沉着冷静，富有耐心谈判中的对手不是敌人、对手，而是朋友、合作者。案例：IBM公司（选择《李品媛》P20)从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会合作原则把人与问题分开——“对事不对人”正确处理人的问题正确的提出看法把自己放在别人的位置上考虑问题尽量多阐述客观情况，避免责备对方保全对方面子不伤感情保持适当的情绪个人与问题谈判的其他原则突出优势、扬长避短01沉着冷静少讲多听倾听时要专注不应以貌取人不可半路中断倾听不可疏忽大意或不懂装懂边倾听，边思考如何回答02发现利益促成交易某企业与某信息技术公司进行谈判，拟从该信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望和长期合作的打算，但卖方为其高质量的产品自豪，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务（培训、升级等）要绝对保证。但是，由于卖方要抬高售价，双方争执不下，你来我往争执里很长时间。最后买方提出一次性付款，要求卖方降15%，并确保升级等服务，新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。案例分析奇瑞公司与波尔公司的钢板采购谈判奇瑞汽车公司欲与德国波尔公司建立长期业务关系，准备签下3年期的钢板购销合同。而波尔公司开出了高出市场价格20%的高价。汽车公司营销部经理提出：通过公司网站进行国际招标采购，中止原来的谈判。波尔公司马上拿出了新方案，承诺按市场价成交。但钢材市场价格波动较大，谈判又陷入讨价还价的僵局。经过反复的磋商，双方同意坚持客观标准原则……最后签下了3年采购2.5万吨钢板的合同。思考练习第二章外贸谈判的准备了解商务谈判准备的主要内容、来源01掌握商务谈判人员确定、信息搜集、计划制定与模拟谈判的方法02学习目标主要内容01第一节谈判信息资料准备第二节谈判人员的准备与管理第三节商务谈判计划的制定第四节模拟谈判02案例导入一次商务考察中国苏州某公司为什么遭受如此的损失?选自”白远P46”第一节谈判信息资料准备决定谈判实力对比的因素信息搜集的主要内容信息的来源和搜集方法决定谈判实力对比的因素交易内容对各方的重要性和迫切性各方的经济实力各方的信誉各方的竞争状况谈判者的谈判水平谈判者掌握的信息量谈判者的职位谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？客观因素主观因素法律制度:法律规定、法律执行情况、关税政策、外汇管制制度、进出口配额及进口许可证制度宗教信仰商业习俗：企业决策程序、洽谈承诺方式、是否有贿赂现象自然环境政治状况:对方国家政治背景；对方国家的政