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业内传出了这么一句话：“联合拿地一时爽，合作开发坑

里躺……”

引入不熟悉的合作伙伴，给项目管理工作增加了很大难度，无论

是龙头房企还是小开发商，都踩过无数的坑。

如果房企没有成熟的合作开发管理体系，那合作就像布满地雷的

战区，充斥着危机和对抗。

无论正在读文章的你是供职于大房企，还是小开发商，未来可能

都难免会遇到合作开发类项目。这个活儿，到底怎么干才能不踩

雷？

笔者和几个亲历过合作开发的“老司机”项目总交流后，总结了

这篇干货，帮助地产人避坑！

1合作开发满地是坑、一不小心就会被“套牢”

地产项目的合作开发模式虽然已经出现许多年，但那些长久存在

的问题还是不停把房企往坑里引。无论投前、投中还是投后，都

有各种各样的雷区。

明源君身边凡是做过合作开发的项目总，都表示这水太深了。没

有合作管理经验的老总，一个项目做下来得蜕一层皮！那么他们

到底经历了什么？！

一、投前尽调没做彻底，苦苦“套牢”三五年一些经验不足的中

小房企，在做合作尽调的时候经常做不到位，很容易把自己给坑

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了。

比如有些项目公司存在隐藏的债务问题，前期没发现，也没有在

合作协议里设置风控条款。

后期债务风险暴露出来了，房企也跟着被拖累，还没有充分的条

款来追究责任，十分被动。

还有地块的外部条件预判失误，也会导致巨大的风险。

2年前曾有一家渴望进军华南市场的房企，与一家在当地手握大

规模工业用地的实业公司达成合作，共同开发一个大型工改项

目。

但投研小组误判了形势，刚拿下项目数月，该城市就出台了限制

“配套宿舍”受让对象的严苛政策。

这批指标的价值几乎腰斩、流动性剧降，导致项目的总货值瞬间

缩水，账完全算不过来了！

直到现在项目组还“套牢”在政策里，没有找到解决方案……

二、战略目标不一致，互相牵制着就把项目做死了合作开发经常

出现的一个大问题，就是合作方之间对于项目的战略目标、经营

目标达不成一致。

你要高价争利润，我要平价走量；你要用好料做精品，我要控成

本压费用…

这种连战略目标都不一致，基本价值取向都有冲突的合作，很容

易引起股东之间的相互牵制甚至使绊，好好的合作变成了对抗！

某ToP20房企就曾在湖南参与过一个合作项目，因为与合作伙伴

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在产品定价上达不成共识，导致迟迟不能销售，影响了回款和交

房。

最终不仅合作破裂，还引发了业主集体投诉、维权，严重影响了

这个房企在当地的声誉，可谓得不偿失。

三、合作伙伴过度干涉业务，每天都是痛苦的博弈

有些项目股东明知有操盘与非操盘方的区别，专业线条也有明确

的分工在先，但就是忍不住插手具体的业务。

碰到这种喜欢过度干涉的合作伙伴，项目推进起来是非常痛苦

的。

曾有项目遇到“管家婆”型股东，不是操盘方但手却伸得很长，

坚决不放权！霸道到连2万块钱的案场包装费，都要营销总电话

请示半小时，搅得操盘团队苦不堪言……这是合作开发中较为常

见的问题，本质上是合作方之间信任度不足的体现，股东对前期

制定的规则缺乏尊重。

四、各专业只干活不沟通，互相提防、拖慢效率

沟通不畅是合作开发过程中最多见、也是最棘手的问题。项目公

司中有来自不同房企的专业人员，有不同的工作体系,如果合作

意识欠缺，就很容易出现沟通、汇报上的疏忽。