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职场训练方法

课程目标：通过培训，把非制式的训练工作融入到组训的日常工

作中，让组训掌握如何对销售人员进行实战训练。

章节指引：组训在职场内一项很重要的工作就是对销售人员的训

练，一名好的组训人员，既可以做一名优秀的主管，也可以做一名优

秀的讲师。本单元主要介绍了职场训练的定义、步骤、对象及职场训

练常用的方法。

第一节职场训练方法概述

一、成人的学习心态

由于成年人身体、心理和思想已相对成熟，随着个人阅历的增加，逐渐形成

了独立的思维模式和行为模式，有自己独立的思考能力和判断能力。而职场训练

的对象主要是成年人，故在训练前，必须对成年的相关学习心理和行为进行分析

和了解，这样才能更好的进行针对性训练。

我们可以通过一个有意思的提问来了解成人学习的思维特点：“鸡为什么过

马路？”

（用提问的方式让学员举手回答，学员会有各种答案，如母鸡在对面、去寻

找食物等。气氛会很热烈，同时也可以看出学员的各种不同的思考方式。）通过

提问，一个简单的问题，不同的人从不同的角度，会有完全不同的回答结果：

“拿破仑——不想过马路的鸡不是好鸡。”

“——马路那边的鸡想跑过来，马路这边的鸡想跑过去。”

“——许鸭子那厮过马路，就不许俺鸡过？”

“——不管公鸡母鸡，过的了马路的就是好鸡。”

“—无知的鸡无畏。”

“古龙——鸡。马路。悄无声息，那鸡竟已过去。果然！”

“——对面的母鸡看过来，看过来……”

“销售人员——没有买的鸡，是不安全的鸡。”

由上回答可以看出，成年人都有自己独特的看法，所以在职场训练中更需要

注意针对性、启发性和双向沟通，才能保证训练的效果。成年人在学习过程中

一般存在以下几种心态：

1、不学习：这类人一是认为别人没有自己的专业，没什么值得借鉴和学习

的；二是认为所学的知识或技能对自己而言根本没用处，怀排斥心理；三是在日

常和工作中养成了不学习的习惯。

2、怕学习：怕学习的人很自满、自足，怕动脑、动手，怕思考，不是主动

的要学习，是为了完成工作任务或安排的工作而学习。

3、学而不习：这类人虽然有学习的意识和动机，但学习

方法不佳，往往事倍功半，主要是没有结合所学内容深入思考和领悟，只知

所以然，不知其所以然，只看到事物的表象，没有洞察规律和本质。

4、学而时习之、温故而知新：这类人有学习动机，在学习的过程中

反复思考，在思考领悟中强化学习，往往有新的理念和思想出现，达到了温故而

知新的效果。

针对不同类型的人，可以通过提问以下三个问题来引学员的思维：

“我是谁？”

“从哪里来？”

“到哪里去？”

通过以上三个问题的提问与回答，学员认真思考职场训练的目的，意义

和对学员的积极作用，进而提高学员对职场训练的认识与认同，并积极参与到实

际训练中来。

二、职场训练方法的概述

（一）职场训练的定义及目的

1、职场训练的定义：职场训练是由基层营业单位依靠自已的力量开展的、

持续不断的、动态参与的、以销售人员为主导的、正确结论由销售人员自我总结

出的、能实际运用于不同场景销售活动中的学习训练过程。

2、职场训练的目的：在于通过反复的训练与督导，职业习惯，使态度、

行为、结果符合所期望的标准，是制度、文化、行政等多种管理的延伸。孔

子所说的“以不教