做一名优秀的代理人.ppt

万一网中国最大的保险资料下载网某客户于2010年10月购买某某公司某某C款分红保险，每年缴费20000元，缴费期为3年，保险期限为终身。但营销员告知客户该产品三年可取，并向客户书面承诺利息保证为4590元，且承诺自己先行分期垫付，每期500元。该营销员在垫付两期1000元后，再无下文，客户遂向公司及保监局进行投诉。该业务中，销售人员的错误做法有哪些？销售误导书面承诺利益违背保险原则讨论——《保险从业人员行为准则实施细则》第二十条严禁从业人员向客户给予或承诺保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益。万一网中国最大的保险资料下载网从后面两个案例可以看出，这两名业务人员都违背了诚信展业的原则，最终后果就是由自己承担所有责任及损失。这里的损失不仅仅是金钱，还有更多额外的无形的损失。客户的口碑，市场的信誉度，还有人与人之间的信任。这些损失是用金钱也无法弥补的。01020304我们是最专业的保险营销人员我们为客户提供最专业的保险知识讲解我们为客户提供最为专业的保险服务我们就是保险业专业的代名词保险销售活动行为准则新人成长线系列培训圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究行为准主动出示《保险营销员展业证》；主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料；主动提醒投保人认真履行如实告知义务；主动提醒投保人阅读并亲笔签署投保单、投保提示书和保单回执；主动告知所售产品的保险责任以及责任免除情况；则****信念：相信保险相信自己坚信自己，每个人都可以成为顶尖高手专业：专业的形象专业的知识和技能专业的服务[讲师讲授]：随着大金融时代的到来，保险代理人逐渐向理财规划时转型。保险代理人如果要顺应市场，专业是必不可少的职业精神之一。1、专业的形象：建立一个专业的形象，能让你在市场是的销售更加轻松，让准客户更容易成为客户，进而吸引更多的客户来找你，并将你推荐给其他人。准客户注意你的产品之前，一定会先注意到你，他们对你的感觉，会深深影响他们购买的决定。保险代理人的形象会传递种种信息给客户或者准客户。你与客户谈到时客户和家庭风险保障规划，是一个专业及严肃的事情，因此必须展示出一个专业理财规划时的形象。另外，我们展业随身带的展业工具的齐全与否也体现出你的专业程度。大多数在销售领域能成功的人，都会先为自己塑造一个成功的形象。良好的形象能让别人对你印象深刻，而且是一个强大的正面激励力量。2、专业技能：对于代理人来说，专业的技能是生存之本。其专业技能包括专业条款的讲解，专业的客户开拓流程，专业的售后服务等。保险营销员的工作就是为客户设计一张完全符合他需要的保单，就像为别人挑选一双鞋或者一条裤子，当然得挑完全符合他身份和身材的才行，这就是所谓的“设计量身定制的保单”。另外，简单的产品绝对比复杂的产品容易销售。所以，为了卖出产品，尽量将保险计划简单化，最好一目了然。而要做到真正为客户量身定做，做到简单明了的销售产品，我们必须具备专业的知识和技能。[案例介绍]：一次，台湾保险天后陈玉婷争取到与一个准客户见面的机会。客户约在当天中午12点。就在他公司后面的一个小公园会面。陈玉婷根据通电话察觉到对方说话逻辑性很强，简单干脆。而其将地点约在户外说明他不想花太多时间。陈玉婷明白这是考验她专业度的时候了。等到见面，短暂的寒暄之后，她马上进入主题，并且打开自己的笔记本电脑，用10分钟介绍公司和自己，接着为客户做需求分析，在需求分析的过程中为了显示自己的专业度，但凡用得到电脑做简报说明时她一律用电脑岩石，而且尽量不说废话，一个萝卜一个坑的，把重点凸现在对保险的专业度上。结束20分钟的需求分析后，陈玉婷留了一些参考数据给他，并说会依照今天的需求分析规划一份建议书。第二次见面，客户欣然签约。客户说，陈玉婷的需求分析和建议书、服务态度都非常专业、让他放心。3、专业服务：保险行销人员的工作跟行销类似，为客户服务时，专业是第一位的。医生必须把患者的情况了解清楚，仔细诊断，然后再开药方。而保险营销员也必须要先了解客户的切身需要，设计完全适合客户需求的保单，同时还要提供客户需要的服务，这样才能为客户谋求最大的利益。诚信：如实告知/以客户利益为准则*****1985年，海尔总裁张瑞敏的一位朋友在厂里买一台冰箱，结果挑了很多台都有毛病。朋友走后，张瑞敏把400多台冰箱检查了一遍，发现共有76台存在缺陷。当时冰箱的价格是800多元，相当于一名职工两年的收入。张瑞敏说：“我要是允许把这76台冰箱卖了，就等于允许你们明天再生产760台这样的冰箱欺瞒消费者。”他亲自抡起大锤子砸下了第一锤!很多职工流着眼泪砸了冰箱