SY农商行对公业务的大客户营销改进策略研究.pdf

目录

摘要I

ABSTRACTIII

第1章绪论1

1.1研究背景与问题1

1.1.1研究背景1

1.1.2研究问题2

1.2研究目标与意义3

1.2.1研究目标3

1.2.2研究意义3

1.3研究内容与方法4

1.3.1研究内容4

1.3.2研究方法5

第2章文献综述及理论基础7

2.1国内外文献综述7

2.1.1国外银行营销综述7

2.1.2国内银行营销综述8

2.1.3现有研究评述10

2.2相关理论基础10

2.2.1大客户管理理论10

2.2.24P营销理论11

2.2.37P营销理论12

第3章SY农商行对公业务大客户营销现状分析15

3.1SY农商行对公业务大客户业务概况15

3.1.1银行介绍15

3.1.2SY农商行对公业务大客户界定15

3.1.3对公大客户业务总体概况16

3.2SY农商行对公业务大客户营销管理17

3.2.1营销架构及人员配置17

3.2.2信贷审批效率及资源配置情况18

3.2.3绩效考核方式19

3.3SY农商行对公业务大客户营销策略19

3.3.1主要营销模式19

3.3.2产品研发及渠道定位22

3.3.3服务人员与过程23

3.3.4展示方式24

第4章SY农商行对公大客户营销问题与成因分析25

4.1对公大客户问卷调查25

4.1.1问卷设计与发放25

4.1.2描述性统计26

4.1.3调查数据分析27

4.2SY农商行对公大客户营销问题访谈30

4.2.1访谈对象30

4.2.1内部访谈结果31

4.2.2外部访谈结果32

4.3SY农商行对公大客户营销问题33

4.4SY农商行对公大客户营销问题成因34

4.4.1对公大客户产品结构单一35

4.4.2对公大客户产品定价不匹配35

4.4.3对公大客户营销渠道不丰富36

4.4.4对公大客户营销促销方式不匹配37

4.4.5对公大客户营销人员岗位分配不均匀38

4.4.6对公大客户营销服务特征展示不充分39

4.4.7对公大客户营销服务承诺无法及时兑现39

第5章SY农商行对公大客户营销改进策略40

5.1SY农商行对公大客户营销策略改进目标和原则40

5.1.1SY农商行对公大客户营销的目标40

5.1.2SY农商行对公大客户营销的原则41

5.2产品营销策略42

5.3价格营销策略43

5.4渠道营销策略44

5.5促销营销策略47

5.6人员优化策略48

5.7有形展示营销策略50

5.8过程营销策略50

第6章结论与展望53

6.1结论53

6.2研究展望53

参考文献55

附录59

致谢61

图表目录

图3-1SY农商行及同城其他银行大客户贡献率对比17

图3-2公司类大客户准入调查及审查流程图18

图3-3公司类大客户授信业务流程图18

图3-4公司类大客户贷款业务流程图19

图4-1调查企业行业分布图26

图4-2与SY农商行建立大客户合作关系企业的时间分布图26

图4-3SY农商行大客户