金炜星河湾房地产淡市营销案例.ppt

淡市营销技巧及应用——之案场精细化管理

目录

客户组织篇

客户组织项目开盘成功项目销售成功目标和结果的桥梁？客户组织每个项目经理的核心目标？

开盘前，进行有计划的客户组织明确销售目标测算需求来访量设定回笼节点进行客户筛选拟定媒体覆盖计划

测算需求来访量：依据项目所在的区域客户构成的特征客户的消费习惯历史的成交数据项目的特征如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。。。如：联排、小高层、多层。。。如：多次置业，熟悉购房，首次置业。。。如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例值项目的定位

测算需求来访量：测算根据前页所述，修正数值如：来电转来人率：来电2.5：来人1来人转认筹率：来人2：认筹1认筹转大定率：认筹1.4：大定1销售目标200套CABC280认筹量280套B560来人560组A1400来电

560来人1400来电客户构成渠道、媒体区域客户：外区客户：其他客户：45%40%15%直投派发账单巡展电视网络活动客户资源区域客户外区客户

纵向和横向的结合：垂直象限代表数量（成果）水平象限代表时间跨度数量时间（周）直投派发账单巡展电视网络活动客户资源报纸红色代表来电线灰色代表来人线

总户数10幢800套80000平米首批推出计划A2幢160套16000平米B3幢240套24000平米C4幢320套32000平米客户积累情况来访意向认筹A839组699组304组B1259组1049组456组C1678组1398组608组客户积累与推案关系表

设计客户回笼的节点：错误的观念：客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。可以唯我所用的客户回笼时机：样板房公开售楼处落成项目出地面4层单体、整体模型项目资料、cf片vip登记。。。。。。

进行客户筛选：灵活运用报价进行客户筛选：通过报总价范围圈定客户通过报周边（区域）价格试探客户通过报单价（均价）范围排摸客户通过报单一价格区间筛选客户

280认筹量560来人1400来电总结200套成交目标目标根据目标测算来电需求来人需求预判来人构成测算媒体、通路根据投放周期根据投放通路投放媒体广告利用回笼环节利用回笼道具完成客户回笼客户回笼设计筛选标准结合回笼环节提供意向客户客户筛选客户组织

浦东星河湾

项目概况地块北至白莲泾，东至锦绣路，西至中心河，南至浪水浜。基地总用地面积约23万平方米，总建筑面积约47万平方米。其中小学和幼儿园总占地面积约2.4万方，建筑面积约1.4万方，商业街总建面2.1万方，超白金五星级酒店包括酒店、会所、体育馆等。整个社区分三期开发，布局结构动静有序，虚实相生、环环相扣。小学幼儿园商业街超五星级酒店一期二期三期

浦东星河湾

产品特征浦东星河湾一期推出户型面积在220-600多平米之间，主力户型面积都在200-300多平米的大三房、大四房。并均为套房设计。

汇聚全球顶级资源的社交场所，为业主搭建一个全面提升生活质量、事业发展、自身修为的高端价值平台。浦东星河湾项目定位

星河湾，中国最高端生活与社交平台在这里，这样的故事还有很多。。。。。。

1、一期323套房源一次性全推出，推量大并需确保项目热销；2、项目所在地段非传统意义上的豪宅地段，地段不被市场认同；3、都是大面积产品，单价总价都较高，属于千万级以上门槛；4、星河湾在上海首次亮相，知名度与品牌影响力都不足。浦东星河湾营销面临的问题：

万人看星河湾核心营销策略解决来人问题根据超高总价构成的超高端公寓的转定率，反算来访需求

客户组织分解解决之道渠道营销推广事件50+250人的超级团队京、沪、惠三地同步推介会至少100家资源机构合作100万高端数据积累易居八大资源整合1个超级展示现场1个销售基地（8.8前）易居CRM销售系统平台支持新闻炒作策略第一财经战略合作广告整合方案星河湾跨界招聘会大师杯马球赛高尔夫巡回赛8月8日核爆中国波士，倾城之夜中国高端地产峰会建国大业南中国启动仪式……四维模式

事件首次登陆上海房展会星河湾跨界招聘会慈善晚宴胡润十周年大师杯马球赛荷兰银行理财论坛高尔夫巡回赛奢雅品鉴晚宴8月8日核爆中国波士，倾城之夜中国高端地产峰会建国大业南中国启动仪式……

星河湾京、沪、惠三地同步推介会至少100家资源机构合作乐居会100万高端数据积累易居系统资源整合渠道

推广新闻炒作策略第一财经战略合作50家主流媒体广告整合方案

推广媒体推广1、第一财经战略合作2、新闻炒作五路攻势3、广告集中投放攻势

第一财经战略合作五项合作：全国高尔夫精英挑战赛波士堂三周年庆典CBLA活动（中国最佳商业领袖）