商业地产经营管理指南.pptVIP

*商业地产招商经营管理指南段宏斌第二章招商技巧*招商的艺术01主力店招商02招商实施03第一节招商的艺术*一、运用招商技巧的必要性迫于资金的压力，多数发展商必须尽可能快的完成招商工作回收资金，而良好的招商技巧可以大大加快招商的进度，这样运用好招商技巧就显得尤为必要。第一步：确定谁来招商招商的工作步骤第二步：建立A计划和B计划第六步：识别租户需求第五步：提供招商计划书第四步：确定租赁价格第三步：拓展信息传播二、招商技巧的作用*1、作用一：招商技巧在一定程度上解决了租金高低悬殊，租期长短不一、租金递增率缓慢的问题。招商技巧解决了租金、租期及递增率的问题保证主力店群的租期、租金和租金递增率维持一个科学的比例保证中小店群的租期、租金和租金递增率维持一个科学的比例现象结果形成共存共荣的业态良性循环有利于项目的可持续发展作用二：招商技巧有效缩短招商时间。二、招商技巧的作用*招商工作推进顺序1前期进行主力店招商2确定主力店群，按其要求设计、建造相应的商业设施3中期进行中小店群招商4主力店群确定后，在项目建设期进行各类5中小店的招商咨询登记。6二、招商技巧的作用*作用三：招商技巧能够降低招商难度按照合理的功能分区计划，运用招商技巧吸引相应的各类主力店、品牌店顺利入驻，使各类店的经营互动起来，在这种良性功能分区的招商进度作用下，加快各类店的进驻决策时间，对于项目和各店经营是有很大帮助的。良好的招商技巧可以使招商难度有所降低，帮助项目进入特定业态轨迹循环运营。三、艺术的运用招商的手段*租户组合一般经营租户在购物中心的地位及作用三、艺术的运用招商的手段*租户组合特殊承租户在购物中心的不同要求租户组合三、艺术的运用招商的手段*观点：1000平方米+1000平方米2000平方米购物中心在实现了基本的主力店招商后，针对次主力店及一般经营租户招商应十分注重租户组合的多样化，引入多样化的租户组合比引入单一大店更有吸引力。以一个购物中心2000平方米的招商工作为例，引入两个1000平方米的特色店比引入一个2000平方米的次主力店更有吸引力。三、艺术的运用招商的手段*纯租金方式各有差异，业主可依最大利润选择出租方式，租期长短则按业态的需求而决定。在净提成比例方面，以娱乐场所及服务类较高，其净提成比例为16%-24%，而其他餐饮快餐及百货类的差异较大，分别介于8%-18%及不同业种所采用的租赁持在10%-18%的水平。3%-16%之间，其余的大约维我国商场现行租金的三种方式营业额扣点包底分成租金策略三、艺术的运用招商的手段*招商要点当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填商场招商推进方向招商推进方向招商推进方向招商推进方向三、艺术的运用招商的手段*3、招商要点②当招租面积较大时，应实行分区招商的原则第一期招商招商推进方向招商推进方向招商推进方向三、艺术的运用招商的手段*3、招商要点②当招租面积较大时，应实行分区招商的原则第二期招商招商推进方向招商推进方向招商推进方向招商推进方向三、艺术的运用招商的手段*3、招商要点②当招租面积较大时，应实行分区招商的原则第三期招商招商推进方向招商推进方向招商推进方向招商要点三、艺术的运用招商的手段*进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件1主力店和次主力店不会轻易撤场，但在经营中随时可能进行经2营面积、入口流线的调整，所以在招商过程中应预留主力店和次主3力店调整营业面积和入口流线的条件，这样就会使主力店和次主力4店在后续的经营过程中保留调整优化的空间，而商场也可进一步调5整经营结构，商场同时可以获得主力店、次主力店调整经营面积而6获得的违约金收入。7招商要点三、艺术的运用招商的手段*01招商时应坚持先易后难的方向02优秀的招商技巧会营造一流的招商氛围，形成招商过程中03的跟风现象，使众多商家在一部分领头商家的带领下，纷纷进04驻，抢夺商机，从而快速的实现招商。所以，在招商过程中应05坚持先易后难的方向，即先推容易招商的店铺，再推具有一定06招商难度的店铺，这样的招商取向有利于在招商初期打破僵局，07形成跟风效应，使招商工作在短时间获得成功。招商要点三、艺术的运用招商的手段*01020304当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填当招租面积较大时，应实行分区招商的原则进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件