利用销售漏斗原理精讲大客户销售.pptVIP

挖掘大客户深度需求与价值呈现关系营销4步之四：提问，聆听。鼓励他人多讲自己的事你怎样与客户建立信任？你怎样让客户离不开你？你怎样判断客户需求？你怎样给客户购买你的产品的理由？01020403很少人能抗拒别人对你的注意，那是最不着痕迹的恭维。杰克·伍德福德聆听-鼓励他人多讲自己的事你爱吃‘樱桃’还是‘蚯蚓’？01应酬学的最高原则是先适合别人的需求，进而达到自己的需求。02所以，钓“人”与钓鱼是一样的，要针对对方感兴趣的东西下功夫。03投其所好，谈论他人感兴趣的话题挖掘客户需求之宝典:SPINSituation现状Problemidentification发现问题Implication问题造成的影响/后果Needs-off需求确认FAB的妙用FAB的妙用Features特征Advantages优点Benefits收益专业回款技巧中国的信用环境为什么一定要研究收款技巧?高阶层谈判技巧在收款中的运用??应收账款管理与催收接口管理-决定收款成败的内部因素培训日程中国的信用环境科法斯大中华区风险部负责人甚至断言：“随着经济增长的减缓，部分中国企业货款拖欠问题在2012年将更加严重！”甚至有媒体据此预言：中国上世纪90年代三角债问题有可能再现！01纵观历次全球性信用危机，不难发现，在每一次经济增长出现明显减速之时，企业从延期付款渐渐变为拖欠货款，企业付款违约指数就会大幅度地上升，与此同时，保险公司也就承受着赔付率上升、利润下降的压力。02经济危机下的信用现状“由于公司被拖欠的应收账款越来越多，导致现金流断裂，企业正面临着生死考验。”林总焦虑地告诉记者，为缓解资金之困，他四处融资，而此次南下融资之路也似乎并不平坦。“不是客户故意拖欠我们的货款，这是全球经济形势造成的。别人拖欠他，他就没有钱给我，我也就没有钱给我的上游。”来自企业的声音法制不健全1法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。3信息不透明，无整合的企业信用数据库2国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为非信用文化体系国家。4中国信用环境状况：来自外部环境的压力中国因信用问题每年造成5855亿元人民币损失：原因 损失逃废债务 1800亿元合同欺诈 55亿元产品质量低劣和制假售假 2000亿元由于“三角债”和现款交易增加的财务费用2000亿元共计 5855亿元-中国企业联合会来自外部环境的压力01在商业贸易中采用信用交易形式:02西方国家:03我国:04平均坏帐账率:05西方企业:06我国企业:5%07赊销为基本的现代企业经营模式—来自竞争的压力来自外部环境的压力为什么一定要研究收款技巧?欧债危机寒冬下的出路下一个利润增长点企业管理者经常会面对这样的选择：01赊销?不赊销?02营销战略减少库存，增加销售对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险告诉客户，我信任你，我尊重你提高企业的竞争力，轻松面对价格战迅速占领空白市场，提高市场占有率告诉客户，我很有实力不需要很多销售人员，节省费用可以使产品卖个好价钱能够刺激市场的购买力增加客户的忠诚度赊销的十大好处你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补.为弥补以下损失必需增加的额外销售额$500$25,000$16,666$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,50025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,00033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0003%5%2%4%6%我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬销售净利润 借款成本 赊销的弊端?*01设立一个部门02找到一个人如何让信用管理成为新的利润增长点呢？01部门设置在哪里?02名企经验分享应收账款由谁管理01建立并维护客户档案；02协同销售人员拜访客户获取并分析信息资