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商务谈判信息的收集

商务谈判信息的收集

[实训目的]

了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键

内容。了解谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成

协议的空间等关键概念。

[实训要求]

掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。

写一份信息调研报告。[实训课时]

4课时

[实训步骤]

一、将全班每4-5人分为一个小组,指定一人为负责人,成立一个虚

拟公司。

二、老师提出信息收集的基本要求。

三、根据企业要求或给出实例,每组根据实例中的角色(卖方或买方)

搜集信息。利用业余时间搜集。具体内容包括:

(一)宏观方面——谈判的环境背景(根据实际情况有选择地进行调

研。)

(二)微观方面

1、谈判对手及产品(或项目)的相关资料——重点

2、己方的相关资料

3、竞争对手的情况

4、市场情况

四、每组写一份关于╳╳产品(或项目)购买或销售(或合作、或招投

标等)的信息调研报告。

五、每组指定一名发言人交流发言。

六、教师总结。

[参考资料]

海口金盘饮料公司就是上市公司“金盘实业”(代码000572)的全

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资子公司,就是一家生产“金盘”矿泉水与“天之南”纯净水的地方知

名企业。

您的公司就是一家生产PET材料的厂家。公司准备派您开发海南

市场,公司希望能成为该公司的供货商。您的公司并没有与该公司发生

过业务关系,对该公司并不了解。海南就是您公司准备新开拓的市场,拿

下这家公司的定单对您们意义重大。

假设您的生产成本就是10,000元/吨,市场平均价格就是12,000元

/吨。

您被公司任命为谈判代表与金盘饮料公司进行谈判,如果谈判成功,

您将被任命为海南区域经理。您的老板虽然让您做主。但您知道如果

这一单谈不好的话,您很可能失去目前的升职机会。并且您的老板的为

人比较小气,还喜欢做事后的评价。

您必须做好充分的谈判准备工作,以确保谈判的成功。

[实训参考]

第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相

关标准等。

1、通过互联网有哪些信誉好的足球投注网站引擎输入“海南”查询,可找到海南的一些知

名网站。如海南在线、海南省政府网站、海口市政府网站等。通过这

些网站了解海南的相关政治、经济、文化、风俗、礼仪、习惯等。

2、查询与“海南”相关的地方法规、投资优惠政策、税收优惠政

策等。

3、通过“中国矿泉水行业协会”了解近几年矿泉水行业的发展状

况,行业的行规、惯例等。顺便查询该企业就是否为该协会会员。如果

就是,尽可能查询更多的信息资料,如:年产量、年产值等。

4、通过近几年的《海南省政府工作报告》及《海南省统计公报》

了解海南近几年的经

济发展状况,特别就是与矿泉水生产相关的制造业数据。在《统计

年鉴》中查询海南“矿泉水”年产量、产值等。

5、通过“中国质量技术监督局”网站了解“矿泉水”质量技术标

准。重点了解与我们相关的包装标准部