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必威体育精装版国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务4试

题及答案

必威体育精装版国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务4试题及答案形考任务

4一、案例分析题题目1案例一（20分）：

小李的约见小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中

小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在5000～

40000元之间。该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金

最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。他获

得的潜在顾客的信息具体如下：

人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某

一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。

办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。

佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的

公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了

维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复

印机。采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责

人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理

层决定节约开支，压缩办公成本。

盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手

了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转

向大中型企业。他招收了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，

现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。

育才小学的程校长：育才小学现在有在校学生l000多人，100多名教师，

平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的

使用方向，他们没有明确什么时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需

要复印机的建议。

（资料来源：宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2021年8月）

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问题：

1．这些名单中哪些是合格的潜在顾客?为什么?2．谁是最不合格的潜在顾客?

为什么?3．小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作?答：1、根据

客户评估的ＭＡＮ法则，这些名单中合格的潜在顾客包括：人民医院的资深医生

胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推

销的复印机属于中小型机器，符合上述潜在顾客的需要，并且他们拥有相应资金

和决策权。尤其是佳园地产，虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段，但他

们的需要是客观存在的，小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。

2、育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客，一是因为小李的产品无法满

足他们大量复印的需要；二是程校长没有决策权，学校的财务室决定着办公费用

的使用方向。

3、对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生，小李可以采用电话

约见的方式进行；而对于佳园房地产公司采购部的申经理，则可以采用电话约见

和信函约见的方式，这样更符合其作为团体客户的特点。展开约见的准备工作包

括：除了考虑个体客户的准备内容外，还应注意组织名称、性质、规模和所在地，

组织人事，经营状况和购买情况。

题目2案例