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麒龙集团销售人员综合培训

目录

一.………………销售人员根本概念

二.…………………房地产根本知识

三.…………………房地产建筑知识

四.…………物业知识

五.………房产销售常见的客户提问

六.………销售常见问题及解决方法

七.……………………如何成为一名优秀的业务员

八.………………………接技巧

九.…………销售技巧

十.……………………跟踪客户技巧

十一.…………………促使成交技巧

十二.…………………把握成交时机

销售人员根本概念

〔一〕销售人员职责：

1、公司形象代表：作为一个房地产公司，销售人员代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增强客户对公司的信心，拉近双方的距离。

2、公司经营传递者：销售人员要明确自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司经营理念传递给客户，到达销售目的。

3、客户的购房引导者、专业参谋：销售人员要利用专业为客户提供咨询便利效劳，从而引导客户购房。

4、将楼盘推荐给客户的专家：销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司、相信自己所推销的能力、相信自己所推销的产品，这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：

首先要相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、效劳质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和开展的前景。

其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。

最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。

5、将客户意见向公司反映的媒介

6、客户是最好的朋友：销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。

7、是市场的收集者：销售要有较强的反响能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。

8、具有创新精神、卓越表现的追求者：作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。

〔二〕销售人员对客户的效劳内容

1、传递公司的信息。

2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。

3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。

4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。

5、帮助客户解决问题。

6、答复客户提出的问题。

7、说服客户下决心购置。

8、向客户介绍售后效劳。

9、让客户相信购置此楼盘是明智的选择。

〔三〕客户喜欢什么样的销售人员

1、热情、友好、乐于助人

2、提供快捷的效劳

3、外表整洁

4、有礼貌、有耐心、有爱心

5、介绍所购楼的优点及适当缺点

6、耐心倾听客户意见和要求

7、能提出建设性的意见

8、能准确提供信息

9、帮助客户选择适宜楼盘和介绍效劳工程

10、关心客户利益，关心客户所及

11、竭尽权力为客户效劳

12、记住客户的偏好

13、帮助客户做正确的选择

二、房地产的根本知识

〔一〕、建筑物的分类

1、按建筑物的使用性质分类

建筑物按使用性质〔即用途〕，通常分为生产性建筑，即工业建筑、农业建筑：非生产性建筑，即民用建筑。民用建筑根据建筑物的使用功能，可分为居住建筑和公共建筑两大类。

〔1〕?居住建筑

居住建筑是供人们生活起居用的建筑物，主要有普通住宅、高档住宅、公寓、别墅等。

〔2〕?公共建筑

公共建筑是供人们进行各项社会活动的建筑物，公共建筑按使用特点，可以分为以下一些建筑类型；

生活效劳性建筑：食堂、菜场、浴室、理发店等；

文教建筑：学校、图书馆、学生实验室等；

托幼建筑：托儿所、幼儿园等；

科研建筑：研究所、科学实验楼等；

医疗建筑：医院门诊所、疗养院、急救中心等；

商业建筑：商店、商场、贸易市场、饭店、餐厅以及相关设施；

体育建筑：体育场(馆)、游泳池(馆)等效劳于体育运动的房屋建筑；

文娱建筑：剧院、会堂、博物馆、文化馆、展览馆等；

交通、邮电建筑：火车站、汽车站、航空港、水上客运站、邮政大楼、电报、局等用于交通、邮政、电讯的建筑；

其他建筑：如园林建筑、纪念