项目八 商品销售沟通.doc

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课程名称:职场沟通

授课班级

授课日期

课题

项目八商品销售沟通技巧

学时

8

教

学

目

标

知识目标：

1.了解在销售各环节中沟通的方法。

2.掌握销售过程中提问、处理异议及成交的沟通技巧。

3.能够运用沟通技巧进行销售沟通。

能力目标：

培养学生实际操作能力，能够运用所学技巧进行有效的商品销售沟通。

素质目标：

培养学生对商品销售工作的热爱，树立良好的职业道德观念，增强服务意识。

教学重点难点及突破

重点：商品销售沟通的基本技巧、客户需求的理解与分析、销售演示的技巧。

难点：如何根据客户需求进行有针对性的销售演示，如何处理销售过程中的异议和问题。

教学资源

教学PPT：包含商品销售沟通技巧的相关内容，供学生参考学习。

视频资料：播放一些商品销售沟通的实际案例视频，帮助学生深入理解所学内容。

教具：准备一些实物样品或模型，增强学生对商品的认识和记忆。

教

学

环

节

安

排

1.导入：通过案例分析或实际情境模拟，引导学生进入商品销售沟通的主题。

2.讲授新课：介绍商品销售沟通的基本概念、技巧和方法，通过互动问答等形式使学生深入理解。

3.案例研讨：小组分析讨论并分享。

4.归纳小结：总结本节课的重点内容，强调商品销售沟通技巧的重要性。

5.拓展训练，通过学习后，让学生实操练习。

教

学

后

记

重庆财经职业学院教案

教学步骤与内容

教学随记

【引导语】

新东方创始人俞敏洪说：“语言是技能，而不是知识。”可见，口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的。对于销售员来讲，只要充分了解自己的产品信息，把握好客户的心理，然后通过合适的技巧，加以不断地实战锻炼，就可以不断提高自己的口才。

营销是什么？真正的营销是沟通、沟通再沟通，没有沟通，营销就是一句空话。

——格兰仕集团执行总裁梁昭贤

【情境描述】

两个情境导入，通过下述任务发布，让学生分析并分享。

【任务发布】

成功原因分析

你的收获

【问题思考】

从上述两个故事中，你发现了商品销售过程中，沟通应该注意什么？

【理论引导】

一、第一次约见——销售沟通开场技巧

1.掌握好交谈的时机

2.必要的寒暄不可少

3.准确称呼客户

4.激发客户的好奇心

5.唤起客户的注意

6.与客户达成共识

7.捕捉客户的兴趣点

8.初次见面，可以不谈销售

9.掌握幽默的谈话技巧

10.真诚的赞美必不可少

11.好的开场白是成功的一半

二、面对面——销售沟通面谈技巧

1.对客户的不同反应做出应对

2.学会鉴别客户的角色

3.用满腔热忱感动客户

4.善于观察客户的表情、神态

5.为客户提供真诚建议

6.把产品的优势充分展现出来

7.抓住客户情感的心结

8.尊重客户就是尊重自己

9.给客户制造一些悬念

10.如何面对产品的缺点

11.避免过分夸大自己的产品

三、成交是根本——销售沟通成交技巧

1.心怀一颗感恩的心

2.评价竞争对手要得体

3.对产品始终保持信心

4.找到最终决策人

5.必要时对客户欲擒故纵

6.面对价格争议有技巧

7.支持客户反对意见

8.让客户亲自感受产品魅力

9.避免毫无意义的争辩

10.以利益作为引导

11.寻找合适的成交时机

四、沟通更顺畅——销售沟通提问技巧

1.提问对销售的重要作用

2.学会聆听是关键

3.对客户询问要巧妙

4.如何做到善于提问

5.提问的几种有效方法

6.如何面对不同类型的客户提问

五、客户有异议——销售异议处理技巧

1.做好处理异议的准备

2.以提问应对客户的异议

3.有些反对意见不必当真

4.消除客户心中的疑虑

5.如何应对过激的异议

6.处理价格异议要注意

7.看清客户“考虑看看”背后的意思

8.客户说“没钱”怎么办

9.识别客户真假异议

10.避免与客户发生争执

六、多学多练——销售沟通提高技巧

1.制约沟通的因素

2.沟通提高技巧

3.非语言的沟通能力

【案例研讨】

学生讨论学习教材案例，小组讨论后回答下述问题：

1.评析这位销售员功亏一篑的原因，并阐述理由。

2.通过这则案例，评述一名优秀的销售员应有的推销之道。

3.结合这一案例，评析在销售过程中的“细节决定成败”。

4.这则案例能够让你深思吗？为什么？

【拓展训练】

假如自己是一名化妆品销售员，为自己设计并展示整体形象，并编写销售话术，汲取老师及同学建议并进行修改。