商业模式设计与创.pptVIP

2006年10月23日，巴菲特旗下的公司伯克希尔.哈撒韦公司A股的交易价格收盘时达到每股10万美元.而1962年巴菲特收购时每股为7美元.01“从短期来看,股市是一个投票机;02从长期看股票是一个称重机”.03价值投资型（公司治理、公司的价值）04巴菲特的市值管理客户根本论从企业本位到客户本位的转变；从以市场为中心到客户为中心的转变案例：招商银行的“客户至上”理念；三星公司的客户战略；模块七、创新商业模式以客户为中心知识成为商业资本互联网新IT（外向型商业流程整合）物流业经济巨变（金融飓风）驱动变革的五大核心力量成功大规模变革的八个步骤:*建立一种新型企业文化，将组织中新的行为习惯固定下来。取得短期成效;将目标和战略有效传达给组织中的其他成员;组建一支指导团队;保持组织内部的这股变革浪潮，直到工作全部完成;清除采取行动过程中的障碍;为组织变革确立明确的目标和战略;增强紧迫感;企业需要回答的两个核心问题：我采取什么样的赢利模式？我如何来赚钱？商业模式决定企业的成败！模式=战略模块四、如何设计企业新的商业模式什么是赢利模式**赢利模式：是为了保证企业持续在赢利区域的企业设计。主要包含四个方面的战略要素：客户群的选择；2、价值的获取；战略的控制；4、业务范围。客户群选择是确定公司选择的目标客户群。即“我选择谁为我的客户，我不再选择谁作为我的客户？”接下页什么是赢利模式（续）**价值获取：价值获取是公司在为目标客户提供产品/服务（创造价值）时如何得到回报？1传统的思维：通过出售产品/收取服务费来获取价值回报；2创新者的思维：以高度的创新方式向客户提供价值而得到回报，获取价值的方式更广。（例如：提供辅助品、提供融资、特许经营、价值链合作）。战略控制：公司保护自己利润流的能力。“客户为什么向我们购？”“为什么客户必须向我们购买？”企业必须确定战略控制的强度。业务范围：公司从事的经营活动、提供的产品或服务。“我们在业务范围上需要作出什么样的变化，以留住恰当的客户，带来高额的利润，实现战略控制？”什么是赢利模式（续）商业模式设计要素分析**伟大的商业模式是对客户和利润的完美认识，和战略想象力的结合！01利润正伴随着具有最好商业模式的企业，这些模式面向恰当的客户，具有很高的利润率！02结论：模块五：企业保持高赢利的工具*企业必须设计《利润区手册》如何把您的企业引入利润区回答12个问题：谁是我的客户？客户的偏好如何变化？谁应该是我的客户？怎样才能为客户增加价值？如何让客户首先选择我？我的赢利模式是什么？我目前的企业赢利模式是怎样的？我真正的竞争对手是谁？我做难对付的竞争对手的赢利模式是怎样的？我的下一个赢利模式是什么？我的战略控制手段是什么？我的公司的价值是什么？*1、谁是我的客户？*案例:可口可乐公司的主要客户群:消费者酒店和自动售货机“骨干”装瓶商国内销售网络你的企业的主要客户群:123452、客户的偏好如化变化？2.1写出在你的行业中，过去一年内最受欢迎的产品或服务？2.2客户为什么喜欢它们？2.3这些产品具有较高价值的原因何在？2.4它们便宜吗？2.5可以减少麻烦吗？2.6能够保证安全吗？2.7客户的便好？（有声的需求、沉默的需求）沉默的需求可以用客户经济系统研究。2.8你的总体目标是什么？2.9什么是你最关心的？2.10为达到目标供应商应该怎么选择？2.11目前的供应商是否符合？2.12它们为何未能符命你的希望？*客户的便好如何变化？*问题：*我所在的行业中近来的变化？2004年2009年客户便好客户便好我的行业中可以预见的变化2004年2009年3、客户选择上的创新*logo谁是最重要的客户？4、怎样才能为客户增加价值*你的竞争者满足了客户的哪些便好？有哪些客户便好，你能够比竞争者更好地去满足？有哪些客户便好，你可以比竞争者以更低的成本去满足？你的客户能为满足自己的偏好付出多大的溢价？为了给客户提供最大的价值，你还能满足客户的哪些其其它偏好？321455、如何让客户首先选择我？*6、我的赢利模式是什么？*我的赢利模式：可口可乐：多种成分系统模式---自动售货机酒店：强势品牌模式---或得比无品牌饮料较高的收费。在我的行业中，高额利润是