零售业销售技巧作业指导书.doc

零售业销售技巧作业指导书

TOC\o1-2\h\u9539第1章销售准备 4

278881.1了解产品与服务 4

186831.1.1产品特点与功能 4

107741.1.2服务内容与优势 5

152931.1.3产品与服务搭配 5

270901.2熟悉市场与目标客户 5

288411.2.1市场动态 5

149301.2.2目标客户分析 5

200911.2.3客户需求挖掘 5

234331.3销售工具与设备准备 5

166291.3.1销售工具 5

285091.3.2设备检查 5

314361.3.3货品陈列 5

154761.4个人形象与礼仪塑造 5

50731.4.1着装规范 5

82411.4.2仪态举止 6

198051.4.3语言表达 6

29155第2章沟通技巧 6

223652.1倾听客户需求 6

266852.1.1注意力集中 6

6142.1.2提问与回应 6

234212.1.3捕捉关键信息 6

286002.2语言表达与说服力 6

209822.2.1清晰表达 6

56652.2.2逻辑性强 6

291512.2.3情感投入 6

274132.3非语言沟通技巧 7

27022.3.1肢体语言 7

147202.3.2空间距离 7

144702.3.3环境布置 7

153782.4处理客户异议与拒绝 7

7712.4.1保持冷静 7

325432.4.2积极应对 7

17752.4.3转化机会 7

28230第3章客户接近 7

87963.1拜访计划与时间安排 7

216243.1.1制定拜访计划 7

279003.1.2时间安排 8

23293.2开场白与自我介绍 8

279523.2.1开场白 8

69983.2.2自我介绍 8

139783.3建立信任与亲和力 8

53373.3.1建立信任 9

180233.3.2增强亲和力 9

306043.4探讨客户需求与痛点 9

211533.4.1探讨客户需求 9

302183.4.2挖掘痛点 9

11588第4章产品展示与演示 9

94464.1产品特性与优势突出 9

84444.2互动式演示与体验 9

48614.3竞品分析与对比 10

73324.4个性化定制与解决方案 10

26976第5章谈判与成交技巧 10

276575.1报价策略与技巧 10

306285.1.1了解客户需求：在报价前，首先要了解客户的需求，包括购买预算、产品偏好等，以便为客户提供合适的报价。 11

285445.1.2报价顺序：先介绍产品优势、价值，再给出报价，有助于客户对价格有更全面的了解。 11

306145.1.3报价方式：采用区间报价或阶梯报价，给客户一定的选择空间，增加成交机会。 11

44185.1.4灵活调整：根据客户反应和竞争对手报价，适时调整报价策略。 11

275565.2谈判中的让步与坚持 11

283455.2.1明确底线：在谈判前，明确自己的底线，避免在谈判过程中过度让步。 11

218845.2.2有序让步：在关键问题上坚持原则，非关键问题上适当让步，以显示诚意。 11

74545.2.3以退为进：在谈判中，适时提出一些小要求，以便在关键问题上获得让步。 11

119485.2.4善于倾听：关注客户需求，倾听客户意见，以便在谈判中找到共同点。 11

276695.3成交信号识别与把握 11

69915.3.1语言信号：客户对产品表示认可、询问付款方式、关心售后服务等，均为成交信号。 11

241145.3.2行为信号：客户点头、微笑、身体前倾等，表示客户对产品或谈判内容感兴趣。 11

202295.3.3时间信号：谈判进行到一定时间，客户仍未表现出抵触情绪，说明成交可能性较大。 11

37165.3.4抓住时机：在识别成交信号后，及时采取行动，如提供优惠政策、引导客户签订合同等。 11

78835.4合同签订与售后服务 12

132125.4.1合同条款明确：保证合同条款清晰、无歧义，避免后期纠纷。 12

200755.4.2填写规范：合同填写要规范，字迹清晰，避免遗漏重要信息。