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《商务谈判》教学大纲
一、课程基本情况
1．建议授课学时
48-54学时（市场营销专业适用）；32-36学时（工商管理及非市场营销专业
适用）
2．课程性质
本课程是市场营销专业的主干课，既是一门艺术，又是一门科学。在市场经
济发展日益深入的今天，商务谈判的重要性已经引起企业界的广泛重视，商务谈
判活动日益成为企业参与国内市场竞争和走向国际市场的重要手段。商务谈判活
动也成为企业日常经营管理活动的重要组成部分。
本课程是一门以实践性极强的课程，在注重理论建设的同时，应高度重视案
例实训教学，大量引入必威体育精装版最近的商务谈判案例，帮助学生更好地理解该课程的
实践导向。
3．本课程适用专业
市场营销、工商管理、公共关系等经济管理类专业。
4．建议准备课程
《商务谈判》是在大量经验总结中提炼出来的应用性课程，同时又在理论建
构过程中借鉴了经济学、心理学、管理学、社会学等学科的理论知识，从而使商
务谈判课程具备坚实的理论基础。
在开设商务谈判课程时，不仅要进行经济学理论的知识准备，还应当进行心
理学和社会学等学科的知识准备，同时要求教师要积极参与或体验商务实践活
动，积累商务谈判的实际经验，为商务谈判课程的讲授进行经验准备。
5．课时分配
建议课时分配（具体细节安排可以按照不同要求进行调整）
（1）48或54课时（市场营销专业适用）
周课堂教学课外作业
教学内容
次小计讲授讨论实训练习作业实践
第1-2周导言；第一章
6411
商务谈判概述
第3周第二章
321
商务谈判理念
第4周第三章
321
商务谈判战略
第5周实训13121
第6周第四章
321
开局谈判
第7-8周第五章
6411
磋商谈判
第9周第六章
签约与履约谈321
判
第10-11实训2
周3-61-22-411
第12周第七章
33
商务谈判心理
第13周第八章
33
商务谈判沟通
第14周实训331
第15周第九章
321
商务谈判礼仪
第16周第十章
跨文化商务谈33
判
第17-18实训4
周3-61-22-411
合计
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