医药营销模式与解决方案.pptVIP

处方药生产和经营企业，绝大多数都做自已组销售团队做销售终端，就需要跟踪药品流向。*只要有回款就给客户按一定比例返利比如每年制定一个回款任务，只有完成了任务才能享受的返利。任务返利在各行业得到广泛的应用，比如家电行业给经销商规定年回款任务，只有完成任务才能于年底享受一定的返点。客户A经常是不具备资质的中间人，比如在医药行业，可能是不具备药品经营资质的公司，但却有销售资源，在中间搭个线，赚取差价。也可能就是厂家的业务员(或者是社会上的自然人)，但把它视为客户，厂家先把货发给这个业务员，业务员把产品卖给客户后，让厂家多开发票给客户，多收的货款为业务员所得。此模式，药厂主要精力在研发和生产，销售由总代做。药厂只有一个客户(总经销)，销售管理比较简单，使用用友的标准产品销售和应收就可以了。但此时的总经销往往是纯销系列软件的目标用户!所谓过票，是指一些不具备医药经营资质的公司甚至是个人，加入到医药营销体系中，药品卖出去后，再找有资质的公司代开销售发票。一般就是找药厂代开。(也有找其他公司代开的)与过票相伴的是高开返利(高开高返)。有很多药厂，把自己的医药代表视同客户管理，向医药代表发货(发货单上的客户就是代表本人)，医药代表把货卖出去后，通知药厂开发票结算，这时候发票上的客户再开成医院或医药公司。区域经销模式，一般都是先发货后开发票，常见需求：业务应收管理，高开返利，或按大包模式的回款提成等需求。终端纯销模式又分作两种，一个是跟踪到终端进货，一个是跟踪到终端销售出去。1、跟踪到终端进货，一般在药品进终端时，就给医生兑付临床费(终端费用)。注意临床费并不是直接支付给医生的，而是药厂先把款打给医药代表，医药代表再转交给医生。经常出现医药代表在离职前大量向医院压货，骗取临床费，不支付或少支付给医生，由于这部分费用是灰色的，药厂追要起来非常困难。2、跟踪到终端销售出去，也就是要统计医院或药店的销售记录，也称作统方(统计处方量)，根据统方支付终端费用，终端费更安全。但由于医院多不配合，统方会流于形式。3、费用支付还有常用的方法是，按回款计算终端费用，再按终端进货分配终端费用。这种方法计算比较烦琐，但把回款与流向结合起来，比较科学和严谨。这是各模块的简要介绍，看用户对哪一个部分感兴趣，在后边重点展开讲，不感兴趣的部分，可以一带而过。在讲解时注意，这两张单据是支持多级审批的，比如办事处经理审批，大区经理审批，副总审批，在审核时表示终审，才可以实际向下流转。*此模式，药厂主要精力在研发和生产，销售由总代做。药厂只有一个客户(总经销)，销售管理比较简单，使用用友的标准产品销售和应收就可以了。但此时的总经销往往是纯销系列软件的目标用户!所谓过票，是指一些不具备医药经营资质的公司甚至是个人，加入到医药营销体系中，药品卖出去后，再找有资质的公司代开销售发票。一般就是找药厂代开。(也有找其他公司代开的)与过票相伴的是高开返利(高开高返)。有很多药厂，把自己的医药代表视同客户管理，向医药代表发货(发货单上的客户就是代表本人)，医药代表把货卖出去后，通知药厂开发票结算，这时候发票上的客户再开成医院或医药公司。区域经销模式，一般都是先发货后开发票，常见需求：业务应收管理，高开返利，或按大包模式的回款提成等需求。终端纯销模式又分作两种，一个是跟踪到终端进货，一个是跟踪到终端销售出去。1、跟踪到终端进货，一般在药品进终端时，就给医生兑付临床费(终端费用)。注意临床费并不是直接支付给医生的，而是药厂先把款打给医药代表，医药代表再转交给医生。经常出现医药代表在离职前大量向医院压货，骗取临床费，不支付或少支付给医生，由于这部分费用是灰色的，药厂追要起来非常困难。2、跟踪到终端销售出去，也就是要统计医院或药店的销售记录，也称作统方(统计处方量)，根据统方支付终端费用，终端费更安全。但由于医院多不配合，统方会流于形式。3、费用支付还有常用的方法是，按回款计算终端费用，再按终端进货分配终端费用。这种方法计算比较烦琐，但把回款与流向结合起来，比较科学和严谨。这是各模块的简要介绍，看用户对哪一个部分感兴趣，在后边重点展开讲，不感兴趣的部分，可以一带而过。在讲解时注意，这两张单据是支持多级审批的，比如办事处经理审批，大区经理审批，副总审批，在审核时表示终审，才可以实际向下流转。处方药生产和经营企业，绝大多数都做自已组销售团队做销售终端，就需要跟踪药品流向。*只要有回款就给客户按一定比例返利比如每年制定一个回款任务，只有完成了任务才能享受的返利。任务返利在各行业得到广泛的应用，比如家电行业给经销商规定年回款任务，只有完成任务才能于年底享受一定的返点。客户A经常是不具备资质的中间人，比如在医药行业，可能是不具备药品经