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区域经理职责和所需知识及能力

区域经理职责:

1、根据营销部下达总体业绩目标，管理所辖区域的月销量和月回款金额。

2、负责对经销商的销售跟踪，协助经销商提高终端销量。

3、准确掌握当地市场销售信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等，并建立客户档案。

4、帮助经销商跟催订单及跟踪回款。

5、负责管辖区域的客户来访接待工作。

6、查处区域代理商越区窜货行为，加强对终端市场维护工作。

7、协助处理售后效劳、客户索赔事项并及时跟踪处理。

8、加强对总代理直营店及经销店面的管理，对已制作完成的专柜进展及时验收，并监视公司专柜之专用性，发现它牌摆放要限期撒换。

9、对经销商做进销存分析，设立库存的最低和最高限额，设定货物周转时间；对库存缺乏要求备货，对滞销产品要求及时排空。

10,收集竞争对手的情况，包括销量及产品资料，各市场前五名的销量及产品资料。

11协助经销商促销活动的开展及终端跟进，掌握时机，提供货源、宣传品质、卖点等；及时传达公司有关促销政策，促销效果评估的有效性。

12、出差期间，保持及公司联系，及时向公司营销部汇报。

13、协助代理商对空白市场进展开拓及对销售不畅的市场提出整改意见。

14、定期对终端促销员进展培训，提高终端导购水平，建立一支高素质的销售队伍。

15、组织召开区域经销商会议。

区域经理所需知识及能力：

古人云：宁静致远，虚怀假设谷。区域销售的管理者只有摆脱繁琐的事务，才能站得高，看得远。才能从正确地权衡区域销售管理上的利弊得失，更好的规划区域销售管理，更轻松搞定客户、员工的管理。当然，区域经理要轻松、高效地进展销售管理，实现某种程度上的“无为而治〞，也需要有一定的条件或根底。

一、完整的目标管理系统

企业只有制定了明确的管理目标，并且在组织内部形成严密合作的团队才能取得成功。作为一个营销片区的区域经理，假设想轻松的搞定本区域的各项事务，也必须有一套自己的目标管理系统。

我们知道：销售目标设定是区域经理销售管理过程的起点。它对销售组织、销售区域设计及销售定额的制定起着指导作用。这些工作完成之后，销售经理开场培训和鼓励、指挥销售人员、辅助人员，促使他们朝着销售目标方向努力。同时，销售经理还应当定期收集、整理和分析有关方案执行情况的信息。这样做一方面有利于对方案的不合理处进展修改，另一方面则有利于发现实际情况及方案的差异，以便找出原因并寻求对策，来保证销售队伍实现销售目标。

在销售管理过程中，区域经理必须分阶段的对销售人员进展考评。有了考评，各销售区域的业务活动目标执行就更有节奏、更有质量，销售活动的效率也会提高。绩效评估会让销售业务员慎重思考及行动，他们会按照目标设定的原则用较明智的方式做事。绩效考评也是让区域经理监控销售人员的行动方案，及时发现问题，从而有足够的时间做调整。通

二、树立标杆瞄准管理

作为一个区域经理假设想快速的开展自己。必须树立学习及追赶的目标，通过资料收集、座谈交流、分析比拟、跟踪模仿等方式，快速提高自己的销售管理能力、人事管理能力、市场筹划能力等。最大范围内的学习和总结自己的、别人的方方面面的优势，形成自己的核心竞争力。

一个出色的区域经理在执行标杆瞄准管理时，必须形成一套适合自己团队、适合自身产品、适合自己市场的管理标准和市场运作策略。否则，总是徘徊在模仿、学习的营销、管理中，也是容易失去自主方向或者永远处在跟风的位置。

三、建立制度、流程标准管理

俗话说：没有规矩，不成方圆。没有制度，便责任模糊、便分工混乱；没有流程，便缺少标准、层次，大家各行其是，各自按照自己的思路或认识执行工作。这样不说会造成工作结果的南辕北辙，起码会出现想象中的结果和实际的结果出入太大。所以一个出色区域经理手中，都会制定一套适合自己区域和人员管理科的手册〔根据总部管理手册母板，结合自己区域特色修订〕，让每个员工人手一册，作为参考、学习、执行的标准。一定要切忌制度、流程得管理中，一定关系、分工明确。许多很好制度、流程执行不下去就是因为人及制度、流程的关系没有明确，如果制度、流程在执行中管不了某一个人，则它将慢慢的管不了任何一个人。所以一个区域经理在修订区域管理手册时必须明确人及制度、流程的关系：确定了执行的制度、流程是任何人都不能逾越的，谁逾越就要拿谁开刀！

四、领导者魅力

有着这样一句争议颇多的议题，就是员工的执行力。我的理解就是衡量一个员工执行制度的能力、执行领导指示的能力，其它的说法都是空话。说白了，执行力就是表达领导者的领导力的局部。只有先有让人信服的领导力，才会有百折不挠的执行力。电视剧亮剑中李云龙就是一个典型的具有超强领导力的领导。在他的手中，无论多么蹩脚的队伍都能被打造成嗷嗷直叫的狼一般的军队。一个区域经理如果缺少领导魅力，队伍中将会发生