2025年“IPO经销商”的核查及实务案例分析 .pdfVIP

去留无意，闲看庭前花开花落；宠辱不惊，漫随天外云卷云舒。——《幽窗小记》

“IPO经销商”的核查及实务案

例分析

IPO经销商模式因具有非终端销售、易于控制等特性成为财务

核查的关注重点，其过程层级繁杂导致收入真实性、存货准确

性易于操纵容易出现财务舞弊现象。因此，了解IPO经销商的

财务核查及相关会计处理，成为了当前亟需解决的问题。

1、经销商、代理商、贸易商的概念及区别

2、经销模式的审核要点及应对方法：

（1）经销模式的必要性与稳定性

（2）经销商最终销售去向

（3）经销商与公司的关联关系

（4）个人经销商

3、其他案例分析：

（1）买断或非买断式的判定

（2）经销商返利的会计处理

（3）代理商与经销商的具体合作模式及会计处理

一、经销商、代理商、贸易商的概念及区别

经销商、代理商和贸易商是供应链管理的重要角色，由于其名

称相似，不少企业的业务人员也无法详细区分。首先，我们先

来看看这三者的简单定义：

不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。——《韩非子》

1、经销商：就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位

或个人。经销商主要从事商品的经销业务，以赚取经销费用或

销售提成为目的。

2.代理商:代理商不拥有货物的所有权，不承担货物的风险，

主要以赚取销售佣金为目的。必须在固定的基础上从事企业委

托的活动，经营活动受供应商的指导和限制。

3、贸易商：主要从事国内贸易或国际贸易的单位或个人，主

要以赚取差价为目的。

三者的相同之处，都是中间商，都不直接使用产品。但三者又

存在不同之处，比如益丰股份和上风高科就做了简单分析:

二、经销模式的审核要点及应对方法

（1）经销模式的必要性与稳定性

证监会重点关注经销模式是否具有业务必然性与长期稳定性,

如突击新增买断式销售模式且无合理解释,则可能会被质疑虚

增业务收人或虚增利润;经销商数量变动频繁,报告期内经销商

存在较多新增与退出情况,可能会被质疑影响持续盈利能力

等。

审核要点：

1、公司对经销商进入或退出的管理方式；

2、是否存在期末集中新增经销商的情形；

3、报告期内与发行人持续存在业务往来的经销商数量及销售

收入；

4.各经销商销售额、成本和毛利的变化。

应对方法：

为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。——张载

1、主要从公司产品特性、客户类型及行业经营模式等角度来

解释经销模式的必要性,只要符合行业惯例,一般可以获得认

可。

2、经销模式的稳定性主要体现在报告期内经销商数量变动情

况。若报告期内经销商数量增减幅度较大,很容易被发审委问

询,需要提前做好信息披露,特别是对经销商的核査情况进行披

露,并提前做好应对。

3、经销模式的稳定性,通常与退货情况、存货情况、销售收入

等情况联系起来,如果经销商数量变动与相关联的数据变动不

一致,很容易引起发审委的质疑,很可能被质疑拟IPO企业销售

的真实性、规范性等核心敏感问题。

4、报告期内新增经销商,公司应制定经销商内控管理制度,确

保保荐机构能够有效核查。

（2）经销商最终销售去向

关于拟IPO企业经销模式下经销商产品的最终销售去向,为目

前IPO审核实践中的必问问题。通常情况下会要求对经销商的