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去留无意,闲看庭前花开花落;宠辱不惊,漫随天外云卷云舒。——《幽窗小记》
销售技巧_分销新产品的三个步骤
分销作为快速消费品行业终端七素之首,其重要性不言而喻。作
为销售人员,如何指导经销商或者业务人员让新品第一时间卖到消费
者手中,或者说让铺货更有效率?下面我们来具体解答一下:
分销之初:知己知彼,百战不殆
新品分销的主要目的在于抢占市场份额,抢夺目标消费者,而经
销商和零售商愿意引进该产品最大原因就是高利润的驱动,同时又能
够抢在“未来的市场”前面。
1。经销商在公司产品面向市场过程中扮演第一个重要的角色,
如何说服经销商,也需要我们销售人员给经销商算好账,将公司对新
品的市场投入以及新品的市场前景和利润罗列出来,呈现给经销商,
同时拿出方案帮助经销商解决进货之后,业务团队和市场销售的后顾
之忧。相对而言,经销商不会有太大的阻碍,毕竟市场是共同的,愿
景也是共同的。
2。对于在快速分销新产品计划内的新品,作为销售人员的我们
应利用销售技巧第一时间掌握产品的上市背景资料,包括产品的市场
定位和价格定位,与主要竞品的区别和卖点,分析该产品给与经销商
和零售商的利润,通过分析新品与当前销售产品在市场定位和利润水
为天地立心,为生民立命,为往圣继绝学,为万世开太平。——张载
平,以新品的分销必将带来新的利润增长点和市场空间,给经销商和
零售商以信心,通过分析有别于竞品的卖点,强化新品打击竞品,抢
占市场份额的初衷。
3。对于市场中承担销售角色零售商的分析,如果不能第一时间
在所有的终端门店分销,那么首先选择区域内客情关系好的零售商,
然后集中资源攻克区域内核心零售商。在现代渠道大卖场发展壮大的
今天,要重视大卖场和传统渠道零售小店分销的齐头并进,不给竞品
留有反击余地。
4。对于原有产品和竞品,推出新品并不是为了蚕食公司自身的
市场份额,而是竞品市场,因此务必区分新品和公司原有产品市场定
位以及目标消费群,在确保原有产品市场份额的基础上引进新品,全
线出击;强调有别于竞品的卖点以及利润空间,抢占竞品市场份额。
分销之中:周密部署,加快动销
在经销商和零售商引进新品的顾虑打消之后,我们就要开始新品
分销的工作了。保证了经销商和零售商的利润,第一时间将产品转移
到零售商门店中,应当整合公司新品上市政策和经销商资源快速实现
新品分销进场,并提升门店的动销状况。
1。针对终端零售商,新品上市之初,给予一定时间内的大力度
博学之,审问之,慎思之,明辨之,笃行之。——《礼记》
进货返利政策,进一步提升零售商经营利润,在这一过程中,尽量以
原价进货送产品的返利形式开展,防止从一开始就将新产品价格卖
低;并强调新品上市期过后,取消返利政策;在核心零售商门店,投
入陈列和堆头资源,扩大新品与消费者的接触面。
2。针对业务人员,增加业务人员新品销售提成,提升业务人员
销售的积极性;开展新品上市培训,新品分销进零售商门店之后,开
展广泛的宣传工作如门店POP海报的张贴、陈列端架的新品上市爆
炸星,尽可能多方面地扩大新品卖点的宣传。
3。针对消费者,消费者之所以选择某产品,在于满足自身的消
费需求,因此对于新品的宣传重点在于物有所值而非物美价廉,因此,
应在零售门店投入一定数量的新品试用装和消费者体验活动,扩大消
费者使用群体。
分销之后:售后服务,时刻跟踪
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