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四、诉之好奇的本能**第二节需要话术01本机新增的照相功能和录相功能是全球必威体育精装版的技术和设计，最受欢迎。婴儿在发育成长中，经常使用本牌AG-U奶粉，身高体重比别人多，健康可爱。02不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴03第二节需要话术**歌星刘德华都一直使用本品牌。这是周润发做的广告.科技产业张忠谋大老板，公司干部都指定使用本牌产品。1诉之模仿的本能2不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴3第二节需要话术**不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴诉之竞争的本能有好多有钱的人都买了，他们都没有说贵，其中有人买了三部。购买本牌产品，可以显示身份尊贵。第三节商谈要点**在商谈中，不但要靠口说商品效用特色外，更应利用产品型录说明书，加以说明佐证，或善用现场商品试验、操作、品尝、触摸、耳闻的实演效果，唤起购买欲望。一般来说，以视觉方法的商品目录展示最有效；如系食品类，当以品尝现品更有效果；如系乐器类，当以现场演奏较有实切感；如系机器类，以现物操作最有实质感。无论如何，善用展示，可协助商谈进行中有力佐证，加强商品说明说服力。商谈中「销售条件」是决定商品销售之一要素而已，另有影响销售的主要因素，如为人所劝诱（占61.8%），为第三节商谈要点**商品为吸引（占28.6%），为价格所动心（占9.6%）。所以「价格」不是决定购买主要因素，「服务」才是左右购买重要原因。所以当顾客坚持销售条件时，自己要深加反省，推销努力不够，要再努力！利用发问，听取顾客意见，把握说服要点。理解顾客问题焦点，针对此作答。先提高购买欲望，使对方认为听了这些话有些益处，吸引其听的意志。在做商品比较时，强调其销售要点及特徵，充份活用商品知识。引用批评或事例等，致力争取关系人之合作（介绍者）。诱发顾客的理性动机，刺激其感性的购买欲望，以达到说服购买境界第三节商谈要点**展示活动是必要的。一面展示现成商品，一方面说明其特徵，把展示会当做商品说明王牌，加以有效运用。顾客关心之事，宜做特别说明；尽量让顾客能碰到、摸到、听到、闻到、看到、尝到商品，刺激其五官反应，满足其好奇又亲切的感觉，那么，商谈就成功了一半以上。?使用商品目录技巧**021.适时提出当话题提及商品时，适时取出商品目录及说明书。随时整理资料，使能顺利取出。2.翻阅顾客所关心之部份不可以说：「这是商品目录」便原封不动地交予顾客。应先翻阅顾客所强调之部份，一面让顾客看，一面加以说明。并可考虑及有效的说明顺序。014.于商品目录内写自己的姓名**?使用商品目录技巧01将公司名称、姓名、电话号码，印于商品目录上，或用钉针将名片钉上。如此一来，顾客亦能立即了解销售者姓名、职位等，而不致于遗忘我们。02活用铅笔于应特别强调之部份，应一面说，一面用红铅笔作记号，如此更具效果。03?使用商品目录技巧**并不是对任一顾客都要拿出商品目录，就费用方面来说，亦可尽量有效地运用广告传单。5.活用简易的商品目录?商谈注意事项**01商谈气氛应保持轻松愉快，应不拘形式。02必须遵守基本礼貌。03对商品应仔细研究。04勿轻视标准应酬谈话，而须加以谨慎研究。05配合顾客类型谈话。06配合销售心理过程，进行商谈。07商谈时务必具备推销要点，此可由顾客购买动机决定之。?商谈注意事项**热诚，认真即为商谈之主。推销话术随时由人为因素所左右。把握协议决定之要诀。不要把所知道的一切全盘托出。随时反省自己商谈的方法，不断地追求改善。勿夸大其辞。020304050601第四节商谈内容**当顾客初次接近商谈时，首先要给顾客留下好印象，注意仪容应对礼节，寒喧话术以拉近彼此距离，塑造融洽气氛，以进入商谈。除了介绍自己身份、姓名、背景给顾客认识外，更需进一步介绍公司给顾客，以加强信心。介绍公司包括成立沿革，资本总额，主要业务，组织机构，获得荣誉，特殊优势等等，使顾客了解公司规模，产生信赖感，对公司增进向心力，进而确信公司产品较优质可靠。成立沿革——公司成立年月日，迄今满几年了。显示正业成长累积经验，稳定可靠。第四节商谈内容**资本总额——成立时资本额多少？经过几次增资，到目前已经多少？表示公司经营有方，资本雄厚。主要业务——目前公司主要产品，有的公司采多角化经营，产品项目愈来愈多，表示公司永续成长。组织机构——公司的分支机构，工厂若干个分布地点，营业据点分布地区，员工总数，展显规模。020301推销自己，推销公司是推销起步，也是接近顾客进入商谈之开始，务必