商务谈判的概述.pptVIP

“一补”：补偿贸易指合作一方提供技术、设备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。补偿贸易的谈判内容主要涉及：供货商的选择；技术设备的性能及价格；补偿方式和补偿产品；补偿产品的作价原则；补偿期限与各期补偿产品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结；违约责任等。按谈判双方接触的方式分类01口头谈判（“面对面”的谈判）02电话谈判形式03书面形式谈判（包括函电谈判和网上谈判）04以口头表达方式为主信息传递速度比较快反应直接比较灵活01谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。02特点：（1）“面对面”的谈判“面对面”谈判方式的缺陷：容易被谈判对手了解谈判意图。决策时间短。费用高。“面对面”谈判方式的适用范围：比较正式的谈判。2、比较重要的谈判。比较大型的谈判。4、谈判各方相距较近。谈判各方认为本次谈判以面对面谈判为最佳。电话谈判:电话谈判是借助电话通讯进行沟通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。是一种间接的、口头的谈判方式。壹贰主要优势是快速、方便、联系广泛。电话谈判的优点:误解较多。2、易被拒绝。某些事项容易被遗漏和删除。有风险。5、时间紧。电话谈判的缺点：欲与谈判对方快速沟通，尽早联系。1想取得谈判的优势地位。2想使商务信息流传面小。3想降低谈判双方地位悬殊时。4在拒绝谈判对手时，或想中断谈判时。5故意表示对某项业务不关心时，以及故意表示我方态度强硬和立场坚定时。6对待难以沟通和难以对付的谈判对手时。7当面对面谈判方式难于进行时。8电话谈判的适用范围：AB作为书面谈判的传统方式，是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电谈判在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁。函电谈判：（3）书面谈判01方便、准确。2、有利于谈判决策。材料齐全、有据可查。4、省时、低成本。函电谈判的优点：02函电谈判的缺点：函电谈判方式采用书面文字沟通，有可能出现词不达意，使谈判对方耗时揣摩。谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方心理活动。函电谈判的程序询盘发盘还盘接受签订合同返回CIF(costinsuranceandfright):成本＋运费＋保险费也称为探盘，是指谈判一方大致地询问另一方是否具有供应或购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。询盘（Inquiry）：从你方9月5日的来信中我们注意到你们希望和我们发展纺织品贸易。在研究过贵公司产品目录之后，我们对货号为510和514的两块台布感兴趣，请报最低的CIF广州价为感，并注明可供数量及最早交货期。如价格合理、质量令人满意，我们将长期大量订购。例如：又称要约，是谈判一方因想出售或购买某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件成交。发盘可分为实盘和虚盘。发盘（Offer）：实盘(FirmOffer)：实盘是对发盘人有约束力的发盘。例如：谢谢你们对2月20日对大豆的询盘。作为答复，兹发盘如下：品名：河北大豆，2005年产质量：一级数量：500公吨价格：每公吨360美元，CIF伦敦价包装：新麻袋装，每袋净重约50公斤支付：不可撤销的信用证交货日期：受到信用证之后1个月装运该发盘为实盘，以你方答复在3月15日前到达我方为有效。虚盘（OfferWithoutEngagement）：是发盘人所作的非承诺性表示，不具有约束力。例如：9月5日询盘收悉。兹报100公吨葵花籽，2005年产，杂质不超过3%，含油量不低于88%，每公吨CIFLagos价700美元，新麻袋装，每袋净重约23公斤，11月份装船，凭不可撤销信用证付款，该报价以货未售出为准。绿豆暂无货。返回是指受盘人在接到发盘以后，不能完全同意发盘人在发盘中所提的交易条件，为了进一步磋商，对发盘提出修改意见的一种表示。返回还盘（CounterOffer）又称承诺，是受盘人完全同意对方的发盘或还盘的全部内容所作的表示。例如：兹确认接受我方订购100公吨葵花籽，每公吨700美元CIFLagos，12月装船。随函寄去我方第GD946号确认书一式二份，请签退一份以便存卷。请尽早开立以我方为受益人的信用证，以便及时安排装运。信用证条款必须与合同条款严格相符，以免日后不必要的修改。返回接受（Ac