私域销售转化-伊万.docx

私域销售转化

分享人：金晶

所有行业都值得用私域再做一遍

私域成交模型

销售心态→销售技巧→销转结果

销转sop心理战术黄金30秒动态标签

销转sop

心理战术

销售心态心理战术

先悟心法→再做技法

私域无标准话术，不能用一个话术回复所有的客户。

私域无标准话术，不能用一个话术回复所有的客户。

换位思考：销售不是卖，而是带着客户一起买。

平等

心态调整

利他

交换

交换

针对高客单人群来讲，开发一个新客户是维护一个老客户成本的8倍。

比调整心态更重要的是

私域底层规律和一线业务实战

接流预判客户

用户画像拆解

异议处理，成交转化

如何接流预判客户？

“黄金30秒”破冰

你所做的一切都是想办法令客户回应

可以发展至下一个阶段，即需求挖掘阶段

黄金30秒目标

来源：姿势

来源：姿势平台

四部标签：来源标签（前端流量来源）

四部标签：

来源标签（前端流量来源）性别标签

身份标签（宝妈、学生、创业者、职业身份）社交标签（对外兴趣、日常生活、社会关系）

关注点：

头像微信名地区

个性签名朋友圈封面内容添加时的添加备注

视频号

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洞察第一层的消费需求

洞察第一层的消费需求消费能力（层级产品）

产品（服务）需求情感（社交）需求实惠（活动）需求隐形（其他）需求

破冰关键=3要素+4技巧+6纬度

多纬破冰借口破冰

如何高效管理客户？

“动态用户标签”至关重要

宝妈粉

前缀用AA、AB、BA、BB表示客户类型AA--已生已消费

案例AB--已生未消费BA--未生已消费BB--未生未消费

案例

基本备注模板：前缀+通过时间+xx妈妈+职业+来源需求【+隐形标签——二级备注(宝宝性别+出生日期)】

宝妈粉备注

二级标签——私域销转率转折点

同样的产品和价格，如何取胜？

=逼单

=逼单

造势、

造势、算账、限时、限量

如何算账？

拆分价格=价格/使用天数【贵的产品把价格拆分到每天】

同类比价：对比竞品

收益计算：一般是假设成交，告知客户买了之后的好处。

孩子学习完之后，上学更有竞争力、学了课程可以让你的产品多卖几倍等等...

转移消费：这个说法并不是非常准确，但是把客户消费变得更合理。（算心理账）最常用的行业是保险业。买保险不是给自己买，而是给家人一个保障。（钱不买保险，也不一定能存下来）；意外险承保就生效等等

赠送礼品限时限量

赠送礼品限时限量

母婴奶粉限量

母婴奶粉限量

中秋节月饼优惠活动限时

中秋节月饼

年货节限时

端午节粽子

限时

限时限量

常见问题

为什么一些销售的sop那么详细，成交率还是低？

为什么我的销售画像拆解，用户标签做的也很完善，但是就是没有成交的动作？

为什么客户跟你说的很好，也答应购买，却就是不下单。

人性博弈

人性博弈销冠思维

sop

sop决定销售的下限

人性博弈决定销售的上限

预算（Budget）授权（Authority）需求（Need）时间（Time）

B

BANT

真实预算真实决策人真实需求迫切程度

半小时成交

半小时成交8.88W纹眉订单

人性博弈

痛点——戳

产品卖点（我为什么要在你这里买？）

爽点——造

人性博弈

痛点反复戳

个体需求痛点/外界体验痛点

人性博弈-反复戳痛点3w牙齿美白贴片

爽点→造

如果、假设和只要满足幻想和快乐

企业培训案例——造爽点

?假如有一种方法，可以让你的员工自己花钱学习，主动工作，为你赚钱，还给你分钱，你想不想要？

?假如有一种方法，可以让你销售团队缩减到三两个人，却能实现业绩倍增，你想不想知道？

?假如还有一种方法，可以让你一对多批发式成交，再也不用一个一个谈客户，你想不想学？

卖点

特点+优点+利益点=差异化【带上事实和证明】

卖点案例：

亲子旅游：保证导游不抽烟，车辆干净，无异味导游可以选择性别，私导会化妆、会摄影等等

减肥产品：不忌口不运动，不打针不吃药，无痛减肥，不反弹。

塑形衣：三个月无效退款。。。

?痒点复购服务“心”思维

?痒点

复购

如何复制一百个销冠？

复制100个60分销冠

如何快速复制60分销冠？

一线销售人员视角——带好人

公司提供数字化工具支持帮助他度过最黑暗的导入期，帮助他快速成长。沉淀过往优秀的流程方法论，话术（录音）