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商务谈判技巧与实践操作规程

TOC\o1-2\h\u25601第1章商务谈判概述 4

233861.1谈判的定义与类型 4

189271.2商务谈判的基本原则 4

241331.3商务谈判的程序与策略 4

10038第2章谈判前的准备 5

20362.1目标设定与信息收集 5

27412.2谈判团队的组建与管理 5

195742.3谈判计划的制定与执行 6

15959第3章谈判沟通技巧 6

173323.1语言表达与倾听技巧 6

249103.1.1语言表达技巧 6

8643.1.2倾听技巧 7

247643.2非语言沟通技巧 7

85463.2.1肢体语言 7

109933.2.2面部表情 7

273073.2.3眼神交流 7

65203.3谈判中的提问与说服技巧 7

311223.3.1提问技巧 7

124053.3.2说服技巧 8

28711第4章谈判策略与战术 8

15844.1谈判策略的选择与应用 8

322944.1.1谈判策略类型 8

316814.1.2谈判策略选择 8

223794.1.3谈判策略应用 8

307664.2谈判中的让步策略 9

100044.2.1让步策略类型 9

85804.2.2让步策略应用时机 9

114524.2.3让步策略注意事项 9

111854.3谈判僵局的处理与突破 9

236584.3.1谈判僵局类型 9

212864.3.2谈判僵局处理方法 9

243684.3.3谈判僵局突破策略 10

2439第5章谈判中的心理博弈 10

3995.1谈判心理分析 10

197105.1.1谈判心理的基本概念 10

179385.1.2谈判心理的影响因素 10

99505.1.3谈判心理的阶段性变化 10

178675.2谈判者的心理素质与自我调适 10

298935.2.1谈判者的心理素质 10

55135.2.2谈判者的心理调适方法 10

305525.2.3谈判者的心理训练 11

240735.3谈判中的心理战术运用 11

154345.3.1情感战术 11

16535.3.2沉默战术 11

259495.3.3威胁与承诺战术 11

30365.3.4适时让步战术 11

72725.3.5框架设定战术 11

13722第6章跨文化商务谈判 11

175896.1文化差异对商务谈判的影响 11

55696.1.1价值观差异 11

154136.1.2语言差异 12

322566.1.3礼仪与行为规范差异 12

213346.2跨文化沟通策略与技巧 12

52846.2.1提高跨文化意识 12

62696.2.2增强语言能力 12

211456.2.3倾听与同理心 12

154826.2.4灵活调整谈判策略 12

150136.3跨文化商务谈判的实践操作 12

162396.3.1做好谈判前的准备工作 12

233336.3.2建立良好的关系 12

209816.3.3尊重对方的文化习俗 13

304916.3.4保持沟通的清晰与简洁 13

298456.3.5灵活应对谈判中的变化 13

22611第7章价格谈判技巧 13

286147.1价格谈判的基本原则 13

71297.1.1互惠原则：谈判双方在价格谈判中应追求共赢，力求使双方都能在谈判中获得满意的结果。 13

207467.1.2诚信原则：在价格谈判过程中，双方应保持诚信，遵循商业道德，避免采取欺诈、隐瞒等不正当手段。 13

49057.1.3灵活原则：价格谈判中，双方应根据市场状况、谈判对手、自身实力等因素，灵活调整谈判策略。 13

158527.1.4适度原则：在价格谈判中，双方应适度让步，既要争取自身利益，也要考虑对方的合理诉求。 13

265457.1.5效率原则：谈判双方应提高价格谈判的效率，减少不必要的拖延，尽快达成共识。 13

132877.2报价策略与还价技巧 13

234617.2.1报价策略 13

175317.2.2还价技巧 13

67117.3价格谈判的实战案例分析 14

5886第8章合同条款谈判 14