《氪周刊：互联网创业必读》第137期.docxVIP

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创业说——

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专访——

26专访街旁创始?刘?卫：想做移动版?瓣

2836氪对话湖南卫视刘琛良：我们如何测试移动互联??的机会

CS183——

31连载六（?）：Theil法则

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PaulGraham：创业须从?事做起Yuki

本?来?YCombinator的联合创始?PaulGraham。

在YCombinator，我们总是说，从?事做起。很多想要创业的?相信，初创企业要么获得巨?成功，要么就干脆别启动。如果你做了?个更好的东?，?们就会蜂拥上?。反之，市场就不存在了。

其实初创企业的成功，关键在于创业者的推动。可能有些企业??也会成?，但通常来说，企业都需要某种形式的推动?来使之运?。这就像熄?的汽?，?旦引擎启动了，汽?会继续运?下去，但为了让它启动，最初还需要??来推动它。

找到?户

创业者需要做的?事?，最常?的是要亲?招募?户。?乎所有的初创公司都需要招募?户，毕竟，你总不能等着?户过来找你吧。你必须?出家?，抓住他们。

Stripe是我们投资的最成功的初创企业之?。Stripe的功能可是为?户解了燃眉之急，如果只有?个企业可以坐等?户上?，那肯定就是它了。但实际上，Stripe是以积极寻求早期?户闻名的。

Stripe充分利?了我们投资的其他公司的潜在?户资源，他们发明了?种我们在YC称作“科林斯安装“的模式。许多创业者会问”你想试试我们的内测吗？”如果回复是“想“，他们会说”太好了，我们会将链接发送给你“。但Stripe的创始?科林斯兄弟可不想等那么久。当任何?同意尝试Stripe时，他们会说”很好，把你的笔记本给我”，然后?刻在电脑上安装设置好Stripe。

对创业者来说，很多?不想出?亲?招募?户有两个原因。第?个原因是害羞和懒惰。创业者宁愿在家?写代

码，也不愿意出?和陌??说话，何况还要被?多数?拒绝。但是，如果初创企业想成功，?少有?个创始?需要在销售和市场宣传上花费?量时间。

另?个原因是这样能招募来的?户?开始看上去太少了。“那些有名的?型初创企业肯定不是这样开始的。”创业者想。他们忽略了复合成?的?量。我们?励每个初创企业通过周成?率来测量??的进步。如果你有100个?户，为了保持10%的增?率，你下周需要找到10个新?户。虽然110个并不?100个好多少，如果?直保持每周10%的增?率，你会被最终的数字惊呆的。?年后你就会有1.4万?户，?两年后则会达到200万。

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当你在招揽?户时，在不同的时间段你会在做不同的事情，??户增?最终会减缓下来。但如果?户需求的确存在，你可以从亲?邀请?户做起，然后逐渐转变到不那么耗时费?的?式。

Airbnb就是个很好的例?。想赢得市场是如此困难，所以你?开始就需要巨?的投?。在Airbnb的例??，这包括在纽约?家家拜访招募新?户，和帮助已有客户提升他们的列表。我记得当Airbnb在YC的时候，我脑海?对他们的印象是他们总是拿着包的——因为星期?晚上聚餐的时候，他们