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《华为铁三角工作法》分享

让听得见炮声的人呼唤炮火锻造持续打胜仗的销售团队

什么是华为铁三角？

什么是华为铁三角？

精髓就是任总的一句话：“让听得见炮火的人来决策。”

这是一种经营哲学，那如何落地呢？华为的铁三角指的是：AR你可以理解为客户经理，SR你可以理解为“技术负责人”，负责产品/服务解决方案，FR，即FulfillResponsibility，主要负责交付、合同的履行。

假设你明白华为的端到端流程管理体系，华为的LTC（从线索到回款）流程，不同阶段，铁三角的地位是不同的，可以参考下图：

这张图只能解决一部分问题，即铁三角的分工问题，华为刚开始引入铁三角的时候，职责分工这块是混乱的，吃过亏。其实要用好铁三角，真正的难点在于薪酬体系的设计。

什么是华为铁三角？

什么是华为铁三角？

客户经理AR

客户经理AR

客户

客户

解决方案专家SR交付专家

解决方案专家SR

交付专家FR

华为“铁三角”组织模式

铁三角(CC3）是华为公司“以客户为中心”思想在客户界面的集中体现，通过设置客户经理（AR）、解决方案经理（SR）和交付经理（FR），将为客户服务的主要能力延伸到客户界面。

任正非点评铁三角？

任正非点评铁三角？

“铁三角并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。“

“军队是消灭敌人，我们是获取利润。铁三角对准的是客户，目的是利润。”

AR

AR干什么？

AR（AccountResponsible，客户负责人）即客户经理或叫销售经理，主要负责客户关系、业务需求管理、商务谈判、合同与回款。

在华为铁三角里一般是铁三角Leader，主导客户和项目节奏。

SR

SR干什么？

SR（SolutionResponsible，解决方案负责人）即产品经理或叫解决方案经理，

主要负责产品需求管理、产品与方案设计、报价与投标、技术问题解决等。

在华为铁三角里一般是发动机角色，提供技术和方案支撑，使客户信服。

FR

FR干什么？

FR（FulfillResponsible，交付负责人）即服务经理或交付经理，主要负责从订单、制造、物流、安装到交付验证的项目管理等。

在华为铁三角里一般是落实兜底的角色，把需求和方案细化落地和无偏差交付。

谁来支撑铁三角？

谁来支撑铁三角？

除铁三角外，根据项目复杂程度还会有扩展成员，来自各个业务部门：合同商务、财务、采购、供应链、研发等。

以及公司内部的项目赞助人，公司内部的项目赞助人（Sponsor）指为联系特定项目的公司高级领导，主要从事高层客户交流，对项目的成功交付负责。

什么流程来支撑铁三角？

什么流程来支撑铁三角？

华为公司级流程LTC（LeadtoCash，从线索到回款）：匹配客户项目节奏，把项目分为线索、机会点、合同执行三大阶段；铁三角（CC3）端到端地负责项目运作，并开展内外部工作。

什么企业需要铁三角？

什么企业需要铁三角？

痛：华为一线组织采用铁三角是因为toB行业项目复杂、运作周期长、内外部拉通协作难度大，并因此造成了很多项目丢单和损失。

通：因此将销售、售前和交付拉通面对客户赢单的做法在2007年在苏丹代表处实践成功后，迅速被公司接纳并全公司（全球）推广。

同：同样的，如果企业已经已经到了一定规模，存在售前售后拉通困难，客户响应和满意度的情况就可以考虑引入铁三角工作法。

如何组建铁三角团队？

如何组建铁三角团队？

选：找对人比改变人更重要，寻找销售、方案和交付的优秀人才

用：规范运作、充分授权，团队协作

育：上岗培训、训战结合、自学考试

留：合理考核周期、精神艰苦奋斗，物质大方激励

铁三角能力要求及差距弥补？

铁三角能力要求及差距弥补？

对“铁三角”人员的培养主要是通过具体的销售实践。

培训和赋能永远要跟战场中的业务需求保持密切一致。

每位“铁三角”人员必须参加相关培训并通过相关岗位考核，才可以上岗。

培训和实战一定要结合起来，是一个从自学到集中培训、实战检验、答辩、再学习的循环过程。

作者范厚华书中金句摘抄

打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要。人在一起只是团伙，心在一起才是团队。

使用客户关系，就像试用信用卡：不刷额度上不去；常刷常还，越刷额度越高；刷爆了封卡！

只有确定才能量化，只有量化才能管理。客户声音就是闪闪发亮的黄金。

不要对客户说你的产品有多牛，而要说你的方案对他有什么价值！

失败的准