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AL第二通

AL客户的特点：

1、有网络意识，并且对网络比较了解

2、有自己的观点，比较理智，甚至有些自以为是

3、认为阿里是最适合他的，不能很容易接受HC或者其他网络

4、一旦对HC认可，对销售人员认可，下决定很快

针对AL客户需要我们销售注意的：

1、AL客户对网络比较了解，要求我们了解的专业知识，沟通中显示我们的专业；语气要坚定，自信；语

速不能太快，要和客户保持一致；不是单纯的销售，不能教育客户，而是一起探讨、切磋网络生意

2、AL客户过于自信，我们需要软硬兼施。首先对HC的品牌必须要有非常强的自信心，该坚定的时候必须要

坚定；有的时候则需要我们非常虚心的像客户请教

3、始终是服务的感觉，功利性不要太强，要让客户自己除了AL，还有HC也是一个最大的B2B平台，

也同样适合他们做生意

4、跟AL客户的沟通，的要运用心理战术

5、AL客户一旦对某一点感，会非常快的下决定，这就要求须要提高自己的敏感度，客户的点

加大渲染，抓住时机及时收割

AL二通的目的：

1、回顾服务，再次加强对HC印象

2、检查作业（是否有上HC去看）

3、再次强化HC品牌，造成客户强大的心理

4、转异议为卖点，让客户认可HC

5、判断客户意向，是否可以促销（对网络的看法，对HC的看法）

AL二通流程：

1、重温旧梦（重温服务，检查作业。上次这些服务您都还有记得吗？同时和您，上有这么多的客户和

，具体上网去找，不知道您有否上过？）

2、、买家刺激（可以找在AL和HC都做的，买家可以找AL没有，而HC有的）

3、缔结（由浅入深，主要目的是找出异议）

4、处理异议（二通的重心，首次解决浅层异议，最好可以转化客户的异议为HC的卖点）

5、再缔结（深入缔结，找出疑议；）

6、解决异议（要结果，要答案）

7、订单缔结（试水入促销）

重温旧梦—买家刺激--—尝试缔结解决浅层异议再次尝试缔结解决异议缔结试水温切

入促销

↓

异议处理

↓

测水温

↓

促销试探

↙↘

好的客户差的客户

小循环大循环

说明：

1、二通是一通的延续，针对第一通需求还没有挖清楚的客户，不能按照此流程，还是要坚持在重温旧梦后

继续挖出明确的需求为止

2、一通最后布置了清晰的作业后，上来就检查作业，和对方做试缔结，这样容易把客户一棍子，

很难有救活的机会，而是先给一些甜头

3、重温旧梦不仅仅是在需求上重新明确，让客户回忆起来，更主要的是在感情上重温，让对方回忆起上次沟通

中那位礼貌