企业营销的市场.ppt

第二章企业营销的市场第二章企业营销的市场第一节市场的含义与分类第二节消费者市场第三节生产者市场第四节中间商市场和政府市场学习目标通过本章学习，学生应掌握市场的含义与分类；消费品的分类与经营要求；生产者市场、中间商市场、政府市场的特点与经营要求；其中构成企业产品市场的三要素和各类市场的特点与经营要略是本章的重点也是难点。第一节市场的含义与分类—、市场的含义二、市场的分类一、市场的含义经济学家狭义：商品交换的场所广义：商品交换关系的总和营销学家宏观：买者的总和微观：特定产品所有潜在顾客的总和0102市场及其相关概念市场01商品交换场所02交换及其运行规律03揭示经济实质04买方05现实与潜在顾客06习惯07经济学家08营销学家09经营者10管理学家11行业与市场的关系货币市场（买者总和）信息行业（卖者总和）沟通商品或服务附：计算公式假如某产品想在某城市销售，你需要调查哪些数据才能计算出该产品一年的市场需求总量呢？市场=人口+购买力+购买欲望人口：包括自然人和由人构成的单位、组织和家庭购买力：收入、储蓄、借贷能力购买欲望：对某种产品的喜欢程度具体计算（例）假如某产品的目标市场是某一城市，该城市有100万人，能买得起该农产品的人口有70万，其中，有购买欲望的有30万。如果每人每年购买5千克，那么该农产品在这一城市一年的市场总规模就是150万千克。二、市场分类按地域国际市场国内市场农村市场城市市场按流通环节批发市场零售市场二、市场分类按竞争程度完全竞争市场完全垄断市场不完全垄断市场按合约订立与执行情况现货市场期货市场二、市场分类有形产品市场（消费品市场生产资料市场）无形产品市场（劳务市场信息市场金融市场技术市场房地产市场）按产品形态消费者市场生产者市场中间商市场政府市场按购买者身份三种市场的比较消费者市场生产者市场中间商市场购买主体个人或家庭生产性企业中间商购买内容消费品生产资料消费品和生产资料购买目的自己消费通过再生产获利通过转卖而获利第二节消费者市场消费者市场的含义01消费品的分类02消费者的购买特点03消费者市场的需求特征04一、消费者市场的含义含义：购买商品和服务以供自己消费的个人和家庭二、消费品的分类便利品01选购品02特殊品03非渴求品04三、消费者的购买特点购买品种的多样性购买数量的小型性购买频率的重复性购买地点的随意性购买原因的复杂性购买决策的“非专家性”四、消费者市场的需求特征需求的多样性需求的层次性需求的发展性第三节生产者市场生产市场的含义01生产者市场的需求特点02生产者市场的购买决策03一、生产市场的含义含义：为赚取利润而购买产品与服务来生产其他产品和服务的组织。二、生产者市场的特点需求的派生性需求的波动性需求的弹性小E=需求量变化百分比/价格变化百分比专家购买三、生产者市场的购买决策01购买类型02直接重购03修正重购04新购（二）购买过程的参与者发起者使用者影响者决策者采购者信息控制者（三）生产者购买决策过程认识需要确定需要选择供应商说明需要签订合约征求供应意见书物色供应商绩效评价?营销视野工业市场营销的技巧［1］了解你的顾客如何经营他们的业务；展示你的物品和服务如何适合顾客的业务；确认你的销售眼前会获益；了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采购过程；在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触；同每个决策者就其最关心的信息进行交流；成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司；?营销视野工业市场营销的技巧［2］了解竞争对手的优势和劣势；努力发挥你的优势；确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致；训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况；掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统；为你已有的产品开辟新的市场及新的用途；添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题单击此处添加正文。用客户服务强化你的产品；资料来源：乔尔·埃文斯，巴里·伯曼．市场营销教程（上）．第259~260页．北京：华夏出版社，2001.1。?营销视野工业市场营销的技巧［3］心中明确牢记你的目标。第四节中间商市场和政府市场中间商市场政府