《保险营销学》课件.pptVIP

***********保险营销的内涵及重要性11.满足市场需求保险营销是将保险产品推向市场，满足人们对风险保障的需求。22.促进企业发展保险营销是保险公司获取客户，扩大市场份额，实现盈利的重要途径。33.推动社会进步保险营销可以提高人们的风险意识，促进社会和谐稳定。保险营销的基本职能市场调研分析保险市场需求，了解消费者需求和竞争对手情况。为产品开发、营销策略提供依据。产品开发设计并开发满足消费者需求的保险产品。包括产品设计、定价、条款制定等。客户关系管理建立并维护良好的客户关系，提升客户满意度。包括客户服务、投诉处理、客户忠诚度管理等。营销推广通过多种渠道推广保险产品，吸引潜在客户。包括广告宣传、公关活动、销售渠道建设等。第二章保险消费者行为分析理解消费者行为是制定有效保险营销策略的关键。本部分将深入探讨保险消费者的行为理论基础，分析保险消费者的购买决策过程，并探讨保险消费者心理特征。保险消费者行为理论基础效用理论效用理论假设消费者追求最大化效用，保险提供保障，但需要缴纳保费，消费者权衡利弊做出决策。风险偏好风险偏好指消费者对风险的态度，不同的风险偏好导致消费者对保险的购买意愿不同。信息不对称保险市场存在信息不对称，保险公司掌握更多信息，消费者可能做出错误决策，需重视信息披露。行为经济学行为经济学强调消费者行为的非理性因素，如认知偏差、框架效应等，影响保险购买决策。保险消费者购买决策过程1需求识别消费者意识到自身风险需求，寻求保险保障。2信息搜集消费者通过各种渠道获取保险信息，进行产品比较。3评估选择消费者根据自身需求和预算，选择合适的保险产品。4购买决策消费者决定购买保险，完成保险合同签署。5售后服务消费者在保险购买后，享受保险公司的售后服务。消费者购买保险的决策过程并非一蹴而就，而是需要经过一系列的思考和行动。消费者需要根据自身需求和预算进行权衡，并选择最符合其需求的保险产品。保险消费者心理分析风险厌恶消费者普遍对风险持厌恶态度，倾向于规避可能造成的损失。安全需求保险提供安全感，满足消费者对未来风险的防范需求。信任度消费者对保险公司的信赖程度影响其购买决策。经济理性消费者会权衡保险的成本和收益，选择最优的保险方案。第三章保险营销策略制定保险营销策略是保险公司制定营销计划的指导方针，旨在实现营销目标，提高市场竞争力。营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。保险产品策略1产品定位分析目标客户需求，制定差异化产品定位，满足特定客户群体的保险需求，从而提升产品竞争力。2产品设计根据市场调研和产品定位，设计符合客户需求和公司经营目标的保险产品，涵盖保障范围、理赔流程、保费计算等关键要素。3产品组合构建多元化的产品组合，满足不同客户群体的需求，并根据市场变化及时调整产品组合，以保持竞争优势。4产品创新关注市场趋势，不断创新产品设计，开发新兴保险产品，以满足客户不断变化的需求，引领市场发展方向。保险价格策略费率定价费率定价是保险公司制定保险费的关键，根据风险等级、成本、市场竞争等因素进行调整。费率计算保险费率计算需要考虑各种因素，例如保障范围、投保年龄、健康状况等，以确保保险资金的平衡。折扣策略保险公司可以提供折扣，例如团购折扣、忠诚度折扣等，吸引消费者购买保险。优惠策略优惠策略可以吸引潜在客户，例如赠送礼品、提供增值服务等，提高产品的竞争力。保险渠道策略代理人渠道代理人渠道是传统的保险营销渠道，具有灵活、覆盖面广、成本较低的优势。代理人负责保险产品的销售、服务、续期等工作。经纪人渠道经纪人渠道是指独立的保险经纪公司，为客户提供客观、专业的保险咨询服务，帮助客户选择适合的保险产品。互联网渠道互联网渠道利用网站、移动应用等平台，为客户提供便捷、高效的保险购买、服务体验。银行渠道银行渠道利用银行的客户群体，通过银行网点、柜台、电话等方式销售保险产品。保险促销策略广告宣传通过传统媒体或新媒体进行广告投放，提升品牌知名度和产品曝光率。促销活动策划开展优惠活动，例如折扣、赠品、抽奖等，吸引消费者购买。公关活动举办新闻发布会、公益活动等，提升企业形象，树立行业领袖地位。客户关系管理建立客户档案，进行精准营销，提高客户忠诚度和满意度。第四章保险营销组织管理保险营销组织管理是保险营销的关键环节。有效的营销组织可以提高效率、降低成本、提升服务质量。保险营销组织体系搭建1战略规划确定营销目标，制定营销策略，并考虑组织结构、人力资源和预算等因素。2组织结构设计根据市场需求和营销目标，设计合理