《现代渠道概述》课件.pptVIP

**************渠道的层级结构制造商产品的原始生产者，负责产品的开发和生产。批发商从制造商处批量采购产品，并将其转售给零售商。零售商最终将产品销售给消费者，提供产品和服务。消费者渠道的最终目标客户，购买和使用产品和服务。直接渠道和间接渠道1直接渠道制造商直接销售给终端消费者的渠道,如品牌自有线上商城、门店等。可以更好控制渠道环节,提升用户体验。2间接渠道制造商通过批发商、零售商等中间商进行销售的渠道。间接渠道覆盖面广,但控制力降低。3渠道选择企业应根据产品特点、目标客户、成本效益等因素,合理选择直接或间接渠道,或采用多渠道策略。4渠道协同直接和间接渠道需要良好协调,充分发挥各自优势,提升整体销售绩效。传统渠道和电子渠道传统渠道传统渠道指通过实体商店、批发商、零售商等实体中介进行产品或服务的销售和分销。这种渠道模式建立在面对面的销售交互基础之上。电子渠道电子渠道利用互联网和数字技术,以网上商城、在线销售平台等形式开展产品或服务的营销和交易。电子渠道打破了地域局限,提供更广泛的客户触达。批发渠道和零售渠道批发渠道批发渠道主要向零售商、工业用户以及其他批发商批发各种商品。通过批发渠道,产品以批发价格批发给中间商。零售渠道零售渠道是直接面向最终消费者销售商品的渠道。零售商通过展示、促销等方式吸引消费者购买。零售商承担商品的运输、存储等职能。渠道协作批发商和零售商之间需要密切协作,通过信息共享、风险共担等方式提高整个渠道的效率和竞争力。消费品渠道和工业品渠道消费品渠道面向个人最终消费者的商品流通渠道，包括零售店、超市、便利店等。重视品牌形象和客户体验。工业品渠道面向企业客户的商品流通渠道，包括批发商、经销商、代理商等。重视渠道成员的专业性和高效合作。渠道差异消费品渠道更注重营销推广和客户关系，工业品渠道更注重专业技术支持和供应链管理。渠道选择企业应根据产品特性、目标市场和资源条件等因素合理选择适合的消费品或工业品渠道。渠道管理的概念和目标渠道管理的概念渠道管理是指企业为实现营销目标而有效组织和控制销售渠道的过程。它包括选择、激励和协调渠道成员的各项活动。渠道管理的目标主要包括提高产品可及性、降低成本、提高客户满意度、增强竞争优势等。通过科学的渠道管理可以实现企业与渠道成员的双赢。渠道管理的策略企业需要根据自身的资源和能力,制定适合自身的渠道管理策略,如直销、批发、零售等,以满足不同客户的需求。渠道设计的原则和流程1市场导向了解目标客户需求2灵活性适应市场变化和需求3成本效益优化渠道成本与利润4整合协调协调各渠道成员关系5持续改进不断优化和创新渠道设计的核心步骤包括明确目标市场、评估现有渠道、分析目标客户需求、设计渠道结构、选择合适渠道成员、制定激励政策、建立协调机制、持续优化改进。渠道成员的角色和职责供应商负责提供产品和服务,确保供货及时、质量稳定。批发商负责批发采购、仓储配送,为零售商提供商品和服务。零售商负责最终销售,为消费者提供商品和服务,维护顾客关系。物流商负责商品运输、仓储、配送等物流服务,确保产品及时送达。渠道冲突及其管理1冲突的根源渠道成员之间可能会因利益分配、目标不一致、权力关系等方面产生矛盾和冲突。2冲突的表现渠道冲突可能表现为价格战、推广战、信息不对称、资源争夺等。3冲突的影响渠道冲突可能导致市场混乱、客户流失、效率下降等负面影响。4冲突管理策略通过建立利益共享机制、权力分配、沟通协调等方式来化解和预防冲突。渠道权力和渠道成员关系渠道权力渠道成员之间存在着不同程度的权力差异。制造商、批发商和零售商等各自拥有不同的渠道权力资源,如资金、信息、品牌等。这种权力关系影响着渠道内部的协调和运作。渠道成员关系渠道成员之间需要建立互利共赢的合作关系,共同维护渠道利益。但也存在着冲突和谈判,需要通过沟通协调来管理好关系。良好的渠道成员关系有助于提高渠道绩效。渠道动力和冲动的影响因素市场需求变化新兴市场、消费者偏好的转变等都会推动渠道创新，促使企业重新评估和调整销售渠道。技术革新移动互联网、大数据、人工智能等技术的发展为渠道数字化转型提供了新动力。竞争环境剧变激烈的市场竞争迫使企业不断探索新的渠道模式以增强竞争力。监管环境变化政策法规的调整也会对渠道格局产生重大影响。渠道绩效评估的指标体系12核心指标包括增长率、利润率、渗透率等关键运营指标4维度分类从财务、客户、内部流程、创新学习等角度全面评估20+数据支撑基于企业信息系统和大数据分析提供丰富数据支持3-6M评估周期