印刷市场与销售1(ljh).pptVIP

《现代印刷企业管理》

第六章印刷市场与销售第一节市场“联想”的成功靠的就是：

“科技成果+规模生产+市场营销”导入新课0102市场与市场营销有什么区别?01市场营销组合策略包括哪些内容?02促销策略有几种方式?03提出04问题05一、市场与市场营销：1市场---是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。这些购买者都具有某种需要或欲望，并且能够通过交换得到满足。市场=购买者+购买力+购买欲望（1）市场规模：取决于具有这种需要或欲望，以及支付能力，并且愿意进行交换的人口数量。（2）市场职能：创造性职能讲授过程市场营销：我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，既以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。主体企业——个人和组织客体货物、劳务——货物劳务、主意内容销售——构想、定价、分销、促销强调交换顾客导向营销观没有营销就没有企业是以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型的营销观念。注重顾客需求，坚持整体营销，谋求长远利益。市场营销观念营销重点不同2、营销目的不同营销手段不同4、营销程序不同营销机构不同与推销观念的区别：是指企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营，在策略上协调地施用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得有关方面的支持与合作的活动过程。与传统的市场营销观念的不同对环境的态度、目标、手段、诱导方式大市场营销观念：没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值，因此公司的中心任务是吸引和抓住顾客。ACB营销部门要通过市场调研等手段，发现顾客的需要和欲望，向顾客作一个恰到好处的承诺，保证给顾客的满足；给顾客以实际满足将受到公司所有部门的影响，为此营销部门应该对有关部门施加影响和控制，以便整体协调行动。综上所述:营销部门发现顾客的需要和欲望关注新出现的印刷市场。关注行业变革的方式以及变革的原因。预测可能发生的未来变革对现有市场的影响。关注新业务，当前的和期望的市场份额。关注主要竞争对手所从事的印刷业务。二、印刷市场研究内容：书刊81.0,21.3%报纸52.5,13.8%包装123.5,32.5%印前20.5,5.4%其它39.0,10.3%表格15.0,4.0%出口36.0,9.5%本册12.5,3.3%印刷生产总值:3800亿元（占当年GDP的1.82%），年增长率22.6%市场细分：又称市场分割，是指把一个市场划分成不同购买者群体的行为，并值得为其提供独立的产品和营销组合。印刷行业细分： 印刷品类型：书刊印刷、包装印刷、彩色印刷、 报纸印刷、印后加工企业用户规模与购买力用户的地理位置购买行为印刷市场细分：核心产品：基本效用和满足基础产品：形式外观、质量水平、特色、款式、品牌、包装期望产品：顾客在购买产品时期望的一整套属性和条件附加产品：附加服务利益潜在产品：可能的变化趋势01整体产品：是指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西，实体商品、服务、人、地点、组织、主意。02印刷企业市场营销组合策略产品策略：扩大产品组合策略平行式扩展、系列式扩展、综合利用式扩展缩减产品组合策略削减产品系列减少产品项目产品延伸策略向下、向上、双向中小型印刷企业宜采用“拾遗补缺”的策略印刷企业营销战略积极开展各种方式的促销、提高知名度改进产品、提高质量选择合理的产品定价策略新产品定价策略②心理定价策略地区性定价策略④折扣与让价策略快速取脂、缓慢取脂、快速渗透、缓慢渗透销售渠道---是指某种产品和服务从生产者向顾客转移过程中所经过的途径或通道。01直接分销渠道（多数印刷企业选择）02间接分销渠道03（三）销售渠道策略（四）促销策略

促销---是指企业运用各种手段，沟通生产者与顾客之间的生产和消费信息，激发其欲望和兴趣，满足顾客的需要，促进顾客购买行为的一种营销活动。促销方式：推式策略拉式策略常用四种促销方法：（1）人员推销：寻找客户传递信息销售产品提供服务（2）广告

介绍产品、指导消费扩大销售、促进生产树立形象、有利竞争广告的作用信息性广告、说服性广告、提醒性广告广告目标与预算（3）营业推广

免费品尝、赠品、有奖销售、展销、赠送印花、折价购货券、推销竞争、廉价包装、消费者教育一、方法见