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年终总结

的工作已靠近尾声，一年来，在企业的对的领导下，专柜所有同仁齐心合力，专柜的工作也获得了一定的成绩。

今年，我们专柜紧紧围绕商厦整体布署及整年工作计划开展工作。一年间，专柜人员反复推敲升级改造计划，学习先进的经营理念，合理运用平效，成果非常明显。尤其值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采用了品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，获得了一定的经济效益和社会效益。不仅提高了企业形象，并且销售业绩不停攀升。下面是对今年一年工作的回忆及分析：

一、业绩分析：

(一)促成业绩的正面原因：

①调整营销思绪，减少新顾客的门槛。这个思绪是促成业绩的重要原因之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提高。

③用提高提成比例和开发新顾客予以额外奖励的“经济鼓励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要原因之一。

④对于市场遗留问题的处理，根据“轻重缓急”程序，采用“坚持企业利益原则，以有效根据处理”的指导思绪，从而使问题的处理未成触份企业的利益。

(二)存在的负面原因：

①销售人员对企业的指示精神理解不够，顾客定位不够稳定，没有严格按照终端思绪开拓顾客，部分顾客选择方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及企业存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到企业帐上，却没有更多的考虑顾客的定位以及长期发展。

③顾客选择企业产品时更多考虑的是折扣低价，因此诸多未将铺底铺入终端卖场，甚至主线无终端意识，直接将企业的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④企业的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新奇丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑤临时缺乏品牌入市的拉动方略，不能促成品牌的热销。

⑥销售人员不能切实推行企业指导思绪，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑦销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思绪、措施和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提高。

二、营销团体的建设回忆及分析：

(一)团体建设业绩回忆：

①销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团体的管理加强。

②待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，原则更科学合理。

③团体的执行力有所增强。

④提问题不提处理方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。

⑤销售人员工作积极性有所增强，工作实效提高。

(二)团体建设分析：

1、正面原因分析：

①采用每日短信工作汇报的管理形式，一定程度上可以理解销售人员在做什么?做得怎样?

②减少了销售人员底薪，并将提成比例伴随回款额度的增长而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度规定和心理印象上让销售人员感觉到企业管理的严厉性，因此执行力随之增强。

④管理规定每一种销售人员必须提出问题的处理措施，从而“强迫”销售人员碰到问题时首先联想处理问题的措施。同步树立了销售人员的责任心，碰到问题找借口、找理由的现象减少，逐渐树立了“处理问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不停地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的积极性不停增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提高。

2、负面原因分析：

①销售内部的辅助管理配合不到位，团体管理实效减少。

②销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

三、存在的重要问题：

(一)管理无层级：

专柜的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板”。本意没错，老板才是最终决策者!不过我认为老板花钱雇用我们，至少应当有三个目的：一、为企业发明剩余价值;二、为企业处理问题;三、帮老板分解、承担责任。因此应当是员工积极帮老板分析问题，处理问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板!——例如，某顾客要申请某项支持，若企业予以了支持，顾客会认为“老板不错”!若由于其他原因企业未给支持，顾客自然会认为“老板太精了”!对的在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。

身为企业的管理人员，是判断和处理一般问题的负责人，是帮老板做事的。假如大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!此外老板“一笔签”绝对对的!——对的的前提在于各级管理人员有责任协助老板判断，保证老板每一笔都签得对的!

平化，适合小的组织。当组织不停壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不停膨胀的管理层和面，假如可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣!就相称于，假如企业大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，——老板不是在做生意做企业，而