培训组织发展思路.ppt

增员面谈流程图寒喧赞美询问导入动摇话术沉默导入说明配合增员资料展示CLOSE话术CLOSE动作是否拒绝话术是否增员面谈提供了过多的资讯，收获反倒少掌握的资料不够应于面谈后才作的决定，往往一早就决定了对比的效果外来的压力主观判断的失误面谈的误区增员面谈增员面谈的注意事项少说多问控制、聆听保持中立记录1增员面谈2增员面谈流程（一）导入话术★你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？★你现在的工作能实现你的梦想吗？★你会一辈子从事目前的工作吗？★你的爱人在哪里工作？★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？★你买过保险吗？为什么？★你认为保险行业有前途吗？为什么？★你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？★如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？接触要诀：导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多增员面谈下面的测试：可以帮助你了解现在的职业是否适合自己40-50分应该珍惜目前的工作30-39分暂可不考虑换目前的工作20-29分应考虑换工作20分以下应立即换工作增员面谈人生不能盲目增员面谈流程（二）动摇话术★你觉得自己生活压力大吗？★你觉得自己付出与收入平衡吗？★你不觉得自己也可以尝试做老板？★你觉得你的能力得到充分发挥吗？★你觉得目前的收入高吗？★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？★你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子可爱的孩子吗？★你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗动摇要诀：紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。如果有一项事业能够让你翻转，你会怎样增员面谈增员面谈流程（三）导入说明话术★什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？★什么行业能够让你一朝付出，终生受益？★什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？★什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？★什么行业既有钱又有闲？导入说明要诀未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。增员面谈增员面谈流程（四）说明要诀：说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作说明的主要内容1、行业----寿险推销工作有十大特点2、公司----公司特色与荣誉3、营业单位----单位特点与风格4、工作性质----推销工作职责5、佣金制度和特色---一分耕耘多分收获6、培训及福利保障制度--终身培训计划增员面谈培训完善前途坦荡——终身培训计划业务经理岗前培训衔接教育转正培训代理人资格考试培训成长训练绩优人员训练PTT讲师培训见习主任培训主任晋升培训主任研修见习经理培训经理晋升培训经理在职研修拓展训练见习理财专员正式理财专员业务主任你会享有怎样的培训机会增员面谈增员常见拒绝问题（一）1。没有底薪2。没信心3。家人反对4。没兴趣5。保险不好做6。业绩、收入不稳定7。不想改行8。面子拉不下9。没经验、没口才10。做保险是敲门的11。做保险是赚亲戚朋友的钱12。熟人做完了，怎么办？13。失败的例子很多14。考虑、考虑15。好多熟人都买过保险了增员面谈增员常见拒绝问题（二）16。对现在的工作不愿意放弃17。我不适合做保险18。我没能力19。保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？20。等我想干的时候，再找你21。等我把手头的事办完再来22。我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你23。保险要给客户回扣，很难做24。做保险的人没地位25。天天要报到，我早上起不来怎么办？26。现在下岗的人那么多，哪有人买保险？27。我想去中国人寿28。兼职能不能做？29。做保险和做传销差不多增员面谈真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏让对方一开始就说“是”肯定（认同）+反问+解释（祈使）