卷烟品牌营销-终端篇.ppt

平等是前提双方是平等的客我关系；每次的销售活动都是一种平等交易；只有平等的交流，才是有效的沟通。1、平等原则互惠是基础2、互惠原则**STEP03STEP01STEP02卷烟商品消费者的需求通过卷烟零售客户的销售行为得到有效满足。卷烟零售客户则通过销售活动获得经营利润。双方各取所需，互惠互利。诚信是关键3、诚信原则**如果卷烟商品消费者对卷烟零售客户所经营的卷烟产品心存疑虑的话，他是不会采取购买行动的。卷烟零售客户在销售卷烟的过程中，应坚持诚信原则，确保卷烟质量，决不能以次充好或乱渠道进烟，如销售“假、非、私、超”烟。同时，卷烟商品消费者与卷烟零售客户双方应以诚信为本，如决不以假币购买或找零等。4、相容原则**相容是保障每个人都有其独特的个性、喜好、优点、缺点。卷烟零售客户与卷烟商品消费者只有在交流过程中，抱着宽容的心态，求同存异，沟通才能顺利进行。共同发展原则01共同发展是目的沟通的目的就是在互惠的基础上，达成一定的目标，实现沟通双方共同发展的目的。021、充分了解产品信息；2、与顾客寻找共同话题；3、为顾客提供真诚建议；4、为顾客提供周到服务；5、学会积极地倾听；6、积极运用FAB原则；7、注重沟通的双向性；8、获取消费者的好感；9、充分运用语言沟通；10、善于利用肢体语言沟通；三、有效沟通的十个技巧卷烟零售客户不仅要对自己所经营的卷烟品牌的产品特性了如指掌，同时对于当地烟草公司未经营的卷烟品牌也应尽可能的了解，不断丰富自己的产品知识，做到“干一行，专一行”。及时将相关的卷烟信息告知给消费者，如某个卷烟品牌正在做促销，某个卷烟品牌新上市、某个品牌即将退出市场等，从而促进销售。充分了解产品信息与顾客寻找共同话题01如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。——杰弗里·H·基特玛02与顾客寻找共同话题提起他的主要爱好。谈论他的工作。谈论时事新闻。询问他的孩子或父母的信息。谈论时下大众比较关心的焦点问题。和他一起怀旧。谈论他的身体。?□有利于树立良好的店面形象；?□有利于刺激冲动性购买，提高销量；?□有利于培育重点卷烟品牌；?□有利于扩大商品陈列空间、避免断货；?□有利于保持商品新鲜、整洁美观；?□有利于向消费者提供购买方便。（一）为什么要重视商品陈列据研究表明，有76%的商品是经“冲动式”购物方式售出的,80%的商品是通过货柜售出的。第一造型单列型卷烟陈列十种常规造型单包累加陈列第二造型：品字型-包陈列品字型—条陈列第三造型并排型并排型（条陈列）第四造型直排型第五造型竖排型第六造型叠加型（大品字型）第七造型斜排型（条陈列）第八造型宝塔型（条陈列）第九造型八字型（条陈列）第十造型艺术型（条陈列）艺术型（包陈列）艺术型（多种造型的结合）艺术型（梯田型）（二）卷烟陈列方法非常“6+2”方法1：专柜陈列法方法2：价格陈列法方法4：家族陈列法方法6：特色陈列法方法3：厂家陈列法方法5：情景陈列法1、六种方法专柜陈列法价格陈列法厂家陈列法家族陈列法情景陈列法特色陈列法（主题）技巧1：通过陈列巧推荐两个陈列细节处理技巧技巧2：巧妙彰显诚信第三节卷烟品牌终端沟通技巧沟通的定义；

沟通的原则；

有效沟通的十个技巧；

与不同类型消费者的沟通要点；与消费者的沟通技巧12一、沟通的定义**沟通就是销售人员与现实的和潜在的客户保持联系，及时把产品及服务介绍给客户，同时注意了解他们的需求，交流产销信息，以达到营销目的的活动。沟通创造价值。从狭义的来说，卷烟零售客户与卷烟商品消费者沟通的目的在于卷烟零售客户通过销售卷烟商品，获得经营利润，而卷烟商品消费者通过购买卷烟商品，使自身的需求得到有效满足。二、沟通的原则**沟通的原则平等原则互惠原则诚信原则相容原则共同发展原则案例“AIDA”模式推荐新品成功案例客户经理：“引进一个经过认真的市场调查，适销对路的新品，你的生意会越来越好，对吗？。

客户：“是啊”

客户经理：“10元价位的产品你过去销量一直不错，说明周边的这个消费群体较大，你说对吗？”

客户：“是的”

客户经理：“公司最近新引进一款‘红塔山·软经典100’，零售价100元，外形抢眼，价位适中，加上以前硬经典100积累的口碑和人气，公司很看好它的市场前景”

客户：“哦？”STEP1STEP2STEP3对比上面失败案例，仅仅把例子中的推荐程序倒过来，即符合了AIDA模式的四个步骤，产生