医药代表如何提高销售.pptVIP

你的形象就象一座花园可以是鲜花怒放,也可以是杂草丛生关键取决于你的态度以及如何对它进行培育.品格与做人技巧----“冰山一角”logo做人技巧品格态度是你观察和对待事物的方式.01你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行为方式.02你不可能一直隐瞒自己的真实感受.03你的态度影响同你联系的所有人.04你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势,面部表情和其它非语言方式反映出来.05你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度来表露自己要靠你自己决定.06态度决定一切可以影响客户的积极态度01自信激情执着乐观02让别人感到舒适.建立信任感.你和他可以“平等”对话形象塑造传达的信息讨论：客户怎样看待你？他能马上说出你的名字吗？他能马上说出产品及近期变化吗？他会告诉你竞争对手及医院的变化吗？他会和你讲近期的生活和朋友吗？他会替你考虑并提出对你有益的建议吗？他记住你的长处吗？客户对你的了解记住01让他记住你，认可你02勇敢地向客户展示你的“优秀形象”和“独特魅力”03怎样去“推动”你的客户月底报到01.游走于医院01.晚出早归01.泛泛而交01.兄弟朋友01.专家恐惧症01.医生厌恶症01.个人好恶01.医院恐惧症01.有求于人01.现象：心中时刻想着目标，落实到位管理好自己的资源和行为了解客户，分析客户，处理好关系给他任务帮助他克服阻力和困难再给更高的任务和更大的帮助如何推动分析目标：客户的数量和质量分解落实目标：办事处：回款清单，纯销任务，代表：任务书，纯销完成率将数字变成具体的工作牢记：我们的目的是什么？一切工作围绕目标管理好自己的资源你有哪些资源？客户费用关系时间感情公司心思做好计划你的行为决定你的销量做好行程计划（周工作计划总结表）用强硬意志把自己推出门养成良好的习惯一切的一切都毫无意义，除非付诸于行动我们管好自己的行为产品疗效明显.不良反应轻，便于掌握.药品质量稳定.知名制药企业/知名品牌.价格适合.医院代表的素质和公关能力.良好的医学服务.影响医师处方药品的因素利益驱动学术界权威影响和推荐患者要求学术会议/讨论会临床试验报告充足同事推荐医保目录产品广告宣传（专业杂志）影响医师处方药品的因素害怕作出决定害怕上当害怕对习惯的改变，拒绝新事物害怕复杂的使用害怕价格太高当客户提出反对意见时，以上阻力开始作用12345客户购买的阻力所有购买行为对用户来说是压力的作用购买动机和阻力的冲突在取舍时利益的冲突动机越大，压力就越重要动机不强，对用户也就越轻松动机强烈，作决定时往往是困难的客户在作出购买决定后也取得了一种心理缓解。购买是压力的结果1你认可我，我也认识你，可以提要求3完成目标你的利益比我大2我的要求是我们共同的目标4对你提要求是为你好，在帮我的同时也在帮自己5原谅客户就是对客户和自己犯罪善于和敢于提要求代表如何提高销量困惑我一直很努力，销量总是上不去销量的来源医生1医生2代表1代表2办事处1办事处2公司销量目标及推动我们客户目标影响力推动力阻力吸引力态度观念方法他们目标说服，推动，激励目标医生处方01选择，确立目标02排除用药阻力，帮助医生克服困难和惰性03让客户接授你的一切04代表的主要工作疗效安全性利益医生处方的吸引力ADBC其他利益对你及你的产品公司的态度用药环境竞争对手医生处方的阻力讨论医生用药的关键到底在哪里？关键你对客户的“认识”客户对你的“认可”你对客户的“推动”客户对你的“响应”“认识”你的客户你认为客户是一个怎样的人?01实际客户是一个怎样的人?02在与客户的交往中前者起着决定性的作用.03对客户准确的认识才能采取正确的反应。04你对客户的认识决定你的反应院长/副院长科主任（临床科、药剂科）主任/副主任医师主治医师门诊/住院药房主任住院医师药剂科采购护士长门诊药房人员医院市场客户的分类主治医师总住院医师科主任住院医师主任医师医师类型分析朋友型01容易会见型02创新/有影响型03困难型04太忙，不能会见或聆听型05缺乏经验型06沉默型07科学型08价格型09粗鲁、冲动型1