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2024年金融产品营销策划书及技巧

金融产品营销策划书及技巧1

近年来，由于金融理财产业竞争激烈，理财产品推陈出新，加上大本地金融市场一直没有

很好的表现，客户对于理财的认知相对趋于保守，理财产品的销售就需要更多的技巧来协助提高

销售的成功机率，原本由产品内容和条件为导向的销售模式渐渐没有办法发挥效果，银行的理财

产品同构型较高，难以凸显在销售上的差异性。为此，在许多的培训课程中，我们把顾问式以需

求为导向的课题当成理财产品销售的核心技巧，而其中：

1.以需求为导向的接触；

2.FAB的产品说明；

3.勇于面对客户拒绝；

4.开口要求成交，合称销售四步曲。

从客户需求触发理财产品销售

理财产品不同于一般的有形商品，从客户接触，引发客户兴趣，引导说明产品，解决客户反

对意见到最后的成交，都需要随时围绕在客户的需求上。我们强调的就是销售人员能不能在引导

客户进入产品说明前说出因为我知道你是这样的所以我认为这个产品适合你。举例来说：

因为我知道你是个爱孩子又重视孩子教育的母亲，所以我认为这个子女教育的理财计划适合你。

或是：因为微口道你很在意股票市场的波动，担心投资会有亏损,所以我认为这个稳健型的产品

适合你。

当我们有能力说出和客户需求相关的那句话前，就应该花更多的时间在了解客户、发掘

客户的需求这件事情上.通常，客户会为了对自己和家人有利的事情去做改变，但客户更会因为

可能危及自己的利益时，做出‘立即的改变。为了未来的理想去做理财规划可以称之为明确

性需求”，而因为担心利率太低导致自己财富缩水，无法对抗通货膨胀所做出的改变可以称之为

隐藏性需求”。这两种需求的创造可以通过客户的谈和沟通，以问问题的方式引导出来。

其实，很多理财经理常常容易忽略客户需求的探询过程，在还没有对客户进行认识和了解的

建立关系以前就进行产品销售。这样客户会觉得理财经理只是想卖一个他自己想要销售的产品,

而不是客户本身需要的产品。当然，这样的结果容易使理财经理面对较多的拒绝问题，也会增加

销售的难度！

有效的产品说明是成交的一大关键

在产品的说明上，我们必须把握三个重点：

1.产品的特色(Features):简单来说，就是这个产品的条件，其中包含了时间、收益率、风

险属性、投资标的、流动性等等。理财经理在这个阶段应该清楚地向客户做解说，不应该隐瞒，

要诚实告知。通常通过前期的产品培训和营业单位的训练及角色扮演，要在3分钟左右的时间

内，利用产品的DM完整地向客户进行说明。

2.产品的好处(Advantages):指产品可以带给客户的好处。比如说，可以对抗通货膨胀，

可以降低投资组合的风险，可以增加报酬，可以让资产配置更完整更有效率等等。理财经理在这

个阶段应该利用图像化的数据，表格和线状图，以比较、描述的方式让准客户了解持有这个产品

可能带来的利益。同样的，管理者运用角色扮演的练习来训练理财经理使用相关工具说明产品可

以让所有伙伴对于所销售的产品更加的熟练。

3.产品的利益(Benefits):君产品本身和客户需求可以连结的优势，也就是说，通过产品本

身可以满足客户的特定需求。举例来说：黄金投资可以满足客户对于贵金属保值的投资需要，期

缴保险可以满足未来定额规划的理财需要。在这个阶段，理财经理可以对报章、杂志上的相关报

道或文章进行搜集，对于人生各个阶段的相关花费和理财需要的关联，增对十理财议题的了解

和与客户讨论的能力。帮助执行以客户需求为导向的销售模式。

此外，我们还必须了解到，产品的说明并非硬邦邦地讲解产品内容，活泼生动的解说才能将

无形的产品有形化。我们也可以利用一些投资的案例和经验来让客户知道投资布局的方式，使用

保险的小故事来说明人生中的潜在风险。更重要的是，不管我们运用何种方式，最后一定不要忘

记随时要连接到客户的需求，要让我们销售的产品成为客户的解决方案。

嫌货才是买货人，不要逃避客户的反对意见

曾经有人说：客户的抱怨是天使的声音，同样的，客户的拒绝就是购买的初期讯号。做为一

个销售人员，心理状态的建立是最重要的