商品价格与消费心.pptVIP

【同步案例】某品牌手机的三种定价策略背景资料：某手机生产商生产多种型号和功能的手机。A型是普通型定价800元，成本600元。B型是改进型定价1200元，成本800元。C型是3G型定价4800元，成本2400元，根据顾客群的经济条件和购买心理，制定了不同的价格，满足了不同顾客的心理需求。问题：试分析三种型号手机定价的心理策略。分析提示：手机作为现代通讯手段，已日益普及，同时手机由于有不同功能，款式，价格也有较大差异。通过分层、分档定价，从而更好地满足不同的细分市场用户的需求。A型手机，价格较低，满足求廉顾客的购买心理。B型手机，价格适中，满足有一些特殊爱好和需求顾客的购买心理。C型手机，满足追求时尚，体现自身社会地位的顾客购买心理。渗透定价法----先低后高（针对消费者求廉、求实的心理，适用于技术含量相对不很高，需求弹性大的商品）能迅速打开销路，扩大影响，抢占市场；有利于保持自己的市场占有份额，防止潜在竞争者入市；新产品一进入市场就能在消费者心目中树立起良好的价格形象。（例：陈嘉庚生产的胶鞋、Timex公司的手表）0102优点：投资回收期长，价格回旋余地不大；01新产品必须能一投入市场就迅速建立良好的声誉，为逐步提高价格打下基础02调高产品价格时，容易引起消费者心理上的反感。03缺点：20世纪50年代初，美国市场上的手表售价为：高中档手表，每块50美元以上，低档手表，每块30美元左右。当时的手表都在珠宝店里销售。在消费者看来，这是一种贵重的物品，价格自然不会便宜，也不能人人都戴。根据当时市场价格和消费水平，太麦克斯公司确立“薄利低价”的手表营销策略。他们决定首先生产中低档手表，设法降低生产成本，推销时让佣金较便宜的小店和杂货店销售。把手表目标成本和售价确定在10美元左右，以薄利多销争取顾客，占领市场。1Timex手表以如此低的价格上市，立即受到消费者的欢迎。许多家庭把它作为馈赠礼物，父母把它作为赠给中学毕业的孩子的礼物，子女参加工作后又选它作为赠磅父母的礼物，一时间Timex手表的销售量大赠。到20世纪50年代末，美国手表市场上，50美元以下的手表中，太麦克斯公司的产品已占了三分之一。2实例案例分析TAP是美国一家医药公司利用生物工程技术研制开发的一种治疗血栓塞的新药，其主要作用就是消除血栓。当初该公司初步预测：市场上对TPA的需求将达到5亿美元之巨。该公司认为，由于药品尤其是高效药品是价格需求曲线缺乏弹性的产品。因此，他们把TPA的价格定在每剂2200美元的“天价”上，试图以“高质高价”、“生命更重要”等理论来推行他们的这一新产品。当TPA以这一价格刚开始推向市场时，由于强势宣传和高效取得了销售优势。但是，当消费者们逐步熟悉了TPA的效果、特征后，便渐渐放弃了品牌忠诚，更多的购买药效稍逊但价格远低于TPA的溶栓酶，其每剂价格仅200美元。对该公司而言，更大的打击是1988年4月，加拿大安大略医疗协会建议禁止使用TPA，理由是它价格过高。同时，欧洲医学会质疑TPA，理由是它价格过高。同时，欧洲医学会质疑TPA的疗效是否具有该公司宣称的那么显著。在种种打击下，TPA的销售成绩日趋下降，企业甚至出现了亏损。商品价格与消费心理（1）世界500强的一家公司面试你时的试题：把一只苹果卖到10万元，请给出你的方案。列举下面的问题，思考并记录在案（1）请你描述你愿意出多少钱购买一只苹果？（基本功能）（2）把这只苹果卖到5元钱，有没有办法？（运用品牌或包装）（3）我们有没有什么办法把这个苹果卖到10元或者20元钱？（增加附加值深加工、特殊情景－心理功能）（4）仅仅宣传苹果的基本功能，把这个苹果卖到10000元或者100000元钱是不是可行？如果不行，应该从什么角度分析并制定营销策略？公司要为新上市的服装定价，要求你到大洋百货和华天衣百盛选择几款服装，拿出一份不同品牌服装所选用的价格策略，不同消费者群体对价格的反应分析报告。价格有哪些心理功能，举例说明。1消费者对价格的心理反应有哪些特征2消费者对价格调整的心理反应是怎样。应注意哪些问题？3新产品定价的心理策略包括哪几种？具体内容是什么？优缺点是什么？4回答以下问题：研究商品价格的重要性01价格的心理功能含义：商品价格对消费心理的影响，以及影响过程中消费者所产生的价格心理现象。02价格心理功能的三个方面：比值比质功能思考：在日常生活中，可以发现这样的现象：有些质量相当，只是外观包装不同的商品，价格却相差很大，很多消费者却宁愿购买高价的商品；一些处理品、清仓甩卖的商品，削价幅度越大，消费者的疑心却越重，越