农资经销商的困惑.pptVIP

农资经销商的困惑刘春雄《销售与市场》副总编郑州大学副教授农资市场竞争到底激烈不激烈？01有人说：普遍赊销，价格混乱，厂家众多，伪劣盛行——竞争的确很激烈。02有的说：赊销这么多，说明毛利很高。连小厂家都还能活，说明竞争一点也不激烈。03范国防（经销商）：如果连农资都做不好，什么都不要做了。04正确认识农资市场辛辛苦苦20年，一夜回到解放前——如何避免？01经销商为什么五年一轮回——以前做得好的经销商，现在到哪里去了？02在产业集中过程中，你怎样活下来——现在要做未来不后悔的事。0310年后，你在哪里？困惑之一：价格高的产品，消费者不愿买。价格低的产品，消费者不敢买。解惑之道：消费者到底是买“便宜”还是“占便宜”。价格的心理作用到底是什么？——如何让消费者“占便宜”？030102农资经销商的困惑（1）21市场最畅销的产品是什么？——是品牌知名度最高的产品吗？是价格最低的产品吗？——都不是，是市场表现最活跃的产品。新产品的价格高一点还是低一点？——新产品的价格不是用来销售的，而是用来为产品定位的。市场活跃的标志：促销天天有，月月变。3农资经销商的困惑（1）困惑之二：不做广告，市场难全面启动。做广告，又怕没效果。解惑之道：“垃圾时段”淘“黄金”。解惑之道：广告只能赌，不能试。万事俱备，广告是“东风”。广告应该由谁掏腰包？农资经销商的困惑（2）困惑之三：没有厂家支持，难以做起来；做不起来，厂家更不支持。01现实：厂家的政策往往锦上添花，而不是雪中送炭——做得越好越支持，做得越差越不管——此种做法又叫“见苗浇水”。02厂家对经销商最大的支持到底是什么？03农资经销商的困惑（3）困惑之四：不招人做不大，招人又养不起;招笨蛋没用，招能人又怕成为对手。招人难题：从小养虎，虎大伤人。能人难题：大树底下不长草——如果老板亲自业务为，一定做不大。010203农资经销商的困惑（4）夫妻俩+两帮手（亲戚）——帮是只能打杂，姨开发市场作用不大老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计——市场能够无限扩大——公司化管理、专业化分工夫妻俩——销量不可能大，客户多了忙不过来老板+几个业务员——销量可能扩大，但不敢招很能干的业务员队伍有多大，销量就有多大01销量太小，养不起。02不可靠，不敢用——只敢用亲戚——害怕业务员成为对手。03不管用——能力太差。04不会管理——不知道如何用人。经销商为什么不敢招人？专业化分工，相互依赖，是解决招人难题的关键。02大医院的流程：挂号→诊断→划价→资费→取药→注射01从夫妻店到公司化管理010203困惑之五：不做赊销，货铺不下去;做赊销，款收不回来——真是左右为难。赊销的理由：大家都做赊销，我不赊销怎么办？赊销有办法解决吗？——有办法，关键在于你是否真正愿意去做。农资经销商的困惑（5）赊销的问题是个销售信心问题——能否帮助客户卖出去？01凡是赊销的行业，都是利润很高的行业。02赊销也许可以让一个企业短期内活下来，却没法发展——没有一家企业是靠赊销发展壮大的。03农资经销商的困惑（5）困惑之六：好卖的产品（名牌）不赚钱，赚钱的产品（非名牌）不好卖。这不是某个经销商的问题，所有经销商都面临这个问题。解决措施：建立新型赢利模式——有销量就有利润的时代一去不复返了。010203农资经销商的困惑（6）一个小地方培养不出大经销商，只有走出去，天地才更宽阔。02难题之七：不走出本地市场，发展受限制;走出本地市场，又害怕人生地不熟。01农资经销商的困惑（7）010203难题之八：绕过二批，直做终端，难度太大;做二批，二批又是赊销之源。二批是典型的“名牌杀手”——透支名牌带动其它产品销售。为什么要做二批？为什么要做终端？农资经销商的困惑（8）