利用转介绍促增员.ppt

转介绍增员010203顾名思义，是靠他人推荐获得增员对象的一种方法。2．介绍开拓法通过广告、报纸、人才市场等招聘来的增员对象都属于陌生增员法。由于缺乏对增员对象的深入了解，所以此方法的成功率较低。3．陌生开拓法即找你直接接触的对象，比如亲戚、朋友、同事、同学、邻居、客户等作为你的增员对象。1．缘故开拓法增员开拓常用的方法转介绍增员的重要性准增员的来源约访成功率·陌生拜访·报纸广告·缘故关系·转介绍·1/10·1/50·6/10·5/10转介绍最大特征：成本最低、源源不断、借他人的影响力扩大自己的战场交际广泛，有亲和力保险意识比较强为人热情，愿意帮助别人容易接触有工作便利新人“ES”训练介绍人应具备的条件转介绍增员的要领获取信任和支持争取主动，敢于开口，勇于要求明确要求的具体方向多次要求赞美、感谢促成成功时递交保单时售后服务时促成未成功时客户回访时5.4.3.2.1.转介绍增员的时机01你公司对新人的前程规划；02业务员短、中、长期的收入情况；03增员对象应具备的条件；04你所使用的选择程序；05你如何训练业务员；06业务员的工作职责。使推荐人动心的话术介绍法增员开拓寒暄赞美01感激与激励02提出要求03描绘工作内容04展望发展机会05推荐方向引导06多次要求07与推介人面谈流程可以借助的工具：太平洋寿险增员推荐函尊敬的朋友：您好！太平洋保险公司自成立以来，一直奉行“一切以客户的感受良好为标准”的服务理念，自2000年以来，连续获得“国际质量金星奖、白金奖、钻石奖”。最近，中国消费者协会、中国质量协会、清华大学中国企业研究中心通过科学细致的调查研究，联合向广大消费者郑重推荐：中国太平洋人寿保险公司。为了保持过去为客户提供的服务品质，想找些得力的创业伙伴。请您在我们提供的推荐函上填写您3个有企图心，想创一番事业的好朋友名单和有效的联系方式。谢谢您的关注、支持和参与！希望能有机会为您提供更加周全的服务）服务推荐函姓名电话性别年龄婚否单位地址寿险顾问：联系电话：赠送公司小礼物（抽纸）、开口要准增员名单（递上增员推介函）两个动作要点纸巾盒与推荐函的使用目的与使用时机时机：目的：获取转介绍的准增员对象名单老客户回访时准主顾再访时递交保单时售后服务结束时时机1：老客户回访时话术：王老师，你好。不好意思这段时间没来看你，最近好吗？天气越来越热了，你要多注意身体哟。这是我们公司用进口纸浆特制的高档面巾抽纸，我专程给你送过来，谢谢你对我工作的支持。王老师，你知道我的工作就是不断的接触人，不断的成交客户，但从业这么多年，我自己都感到有点力不从心了。所以为了保持过去为客户所提供的服务品质，并且确保客户的保险利益及权利，我必须要增加几位得力的工作伙伴，将来能跟我们一起共事，携手经营寿险事业。所以想请你想想在你的朋友中有没有特别有企图心、想创一番事业的人可以介绍给我。（递上增员推荐函）