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江南府邸销售流程与说辞

在进行销售学习前，请记住：

顾客是我们的上帝，他给我们带来利益；

顾客是来购置我们产品的人，不是来跟我们争执的；

我们的最终目的是引导消费，让客户购置产品。

一、开场白

开场白对整个销售的影响：

开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些根本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假设你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。

进行开场白

整理你的仪容、仪表

女性：做适当的化装；

画眉；

涂口红；〔注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物〕

上一点清淡的香水；

职业装；

深色的鞋子；

肉色的袜子；

保持指甲的清洁卫生；

男性：做适当的个人整理；

〔注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物〕

头发；适当地打一点摩丝显得比拟精神。

不留胡须；

注意领带、服装的整洁；

可以擦适当的香水；

注意指甲的清洁卫生；

注意皮鞋与衣服的搭配；

手上的饰物不宜过多；

笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。

微笑练习：

让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；

请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？

一个婴儿正在对着你笑；

每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止；

把这种微笑保持到你一天的工作中；

形成你习惯性的微笑；

笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。

调整你的心态：将每一位走进的顾客当成准客户。

请你记住：“顾客走进售楼部就是进来买房的，但是他还有很多问题，帮他解决这些问题他就会买房。”当你拥有这种心态后，你和顾客在交流时，就不呆板，不会感到拘谨和压力。

请千万不要：将局部顾客分成只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对待他，从而失去准客户和成交的时机。

自我介绍：

请先介绍自己;

双手递知名片;

询问对方姓名，目光注视。

例：“您好，先认识一下，我是销售参谋---XX”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小X，怎么称呼您呢？”

当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。

当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”

拉关系；

赞美—赞美——再赞美

赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。

东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比拟会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

〔提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好。〕

赞美要诀：

〔1〕赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户发觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；

〔2〕赞美贵在自然，不露痕迹；

〔3〕赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否那么就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;

〔4〕赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;

〔5〕赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;

在男人面前讲事业，

在女人面前讲感情，

在先生面前赞美太太，

在太太面前赞美先生，

在父母面前要赞美孩子。

〔6〕赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来到达赞美客户现在的成就或身份。

如：

做一名老师是一直都没有实现的梦想；

高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；

在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。

〔7〕赞美还要依据不同的时代潮流而不同，如赞美老师，过去式：您是辛勤的园丁，培育我们祖国的花朵；现在时：现在对老师的心理素质要求很高，家长和孩子们肯定都很喜欢您。

记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是跟客户拉好关系，让他对你产生信任，从而买下你所推荐的房子。

收集客户资料〔切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备〕

家住附近吧？

看你的气质应该是在高新技术领域工作？

家里几个人住？考虑多大面积的房子？

看过一些房子吧，觉得如何？

这次打算买一个大一点的？

听您口音好象是江浙一带的人吧？

孩子有多大了，在读书吧？

我们的房子挺多，每一套的价格也不一样，您看，您把您的需求