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碧桂园销售现场管理手册(全套)

CATALOGUE目录销售现场概述与布局人员配置与职责划分客户接待流程优化产品展示策略制定价格谈判与成交技巧提升合同签订及后续服务保障

01销售现场概述与布局

销售现场是碧桂园楼盘的展示窗口，是客户了解产品、体验服务的重要场所。销售现场承担着接待客户、展示产品、提供咨询、促进成交等多重功能。通过销售现场的精心打造，可以提升品牌形象，增强客户信任感，促进销售业绩的提升。销售现场定义及功能

布局规划需根据楼盘特点、客户需求及流线设计，合理规划空间布局。设计原则要遵循人性化、舒适化、实用化的设计理念，营造温馨、舒适的购房环境。强调品牌展示和楼盘特色，通过色彩、材质、灯光等元素打造独特的视觉冲击力。布局规划与设计原则

设置楼盘模型、户型图、效果图等展示资料，便于客户全面了解产品信息。展示区接待区洽谈区提供舒适的接待环境，配备专业接待人员，及时响应客户需求。提供安静的洽谈空间，便于销售人员与客户进行深入沟通和交流。030201展示区、接待区、洽谈区设置

通过音乐、灯光、绿植等元素营造轻松愉悦的购房氛围。提供舒适的座椅、茶水等服务设施，提升客户购房体验。保持销售现场的整洁和卫生，展现专业的服务态度和品质形象。氛围营造与舒适度提升

02人员配置与职责划分

销售经理角色定位及职责根据市场趋势和项目特点，制定并执行销售策略，确保销售目标的达成。负责组建、培训和管理销售团队，提高团队整体业绩。建立并维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。持续关注市场动态和竞争对手情况，为项目决策提供支持。制定销售策略团队管理客户关系维护市场调研与分析

具备良好的沟通能力、专业知识和服务意识，有相关工作经验者优先。选拔标准包括项目知识、销售技巧、客户服务等方面，确保置业顾问能够为客户提供专业、优质的服务。培训内容采用线上和线下相结合的方式，包括课程学习、案例分析、角色扮演等多种形式。培训方式置业顾问选拔与培训要求

包括销售助理、客户服务专员等。辅助人员类型协助销售经理和置业顾问处理日常事务，如客户接待、文件整理、数据统计等。工作内容具备良好的沟通能力和服务意识，能够熟练掌握办公软件和相关工具。工作要求辅助人员配置及工作内容

团队协作与沟通机制建立定期会议制度设立定期的销售会议，分享市场动态、项目进展和销售业绩等信息，促进团队协作。信息共享平台建立内部信息共享平台，方便团队成员及时获取项目信息和相关资源。沟通反馈机制鼓励团队成员之间积极沟通，及时反馈问题和建议，共同推动销售工作的顺利进行。

03客户接待流程优化

制定详细的客户来访登记表，记录客户的基本信息、来访目的、意向房源等，以便后续跟进。安排专人负责接待工作，确保客户来访时能够得到及时、热情的接待。设立专门的接待区域，配置舒适的座椅和接待用品，营造温馨、专业的接待环境。客户来访登记制度完善

初次接待技巧及话术指导初次接待时，销售人员应主动向客户介绍自己，并简要说明公司的背景和优势。了解客户的需求和预算，向客户推荐符合其需求的房源，并提供详细的房源信息。使用亲切、自然的话术，与客户建立良好的沟通和信任关系。

在客户对房源产生兴趣后，销售人员应邀请客户进行深度洽谈，详细了解客户的购房需求和计划。根据客户的实际情况，为客户制定个性化的购房方案，包括房源选择、价格策略、贷款方案等。在洽谈过程中，销售人员应灵活运用各种销售技巧和策略，如情感营销、对比分析法等，以促成交易。深度洽谈策略部署

客户离开时，销售人员应送至门口，并表示感谢和期待再次见面。在送客后24小时内，销售人员应对客户进行回访，了解客户对房源和服务的满意度，并解答客户的疑问。对于未能成交的客户，销售人员应定期回访，保持与客户的联系和沟通，寻找再次合作的机会。送客礼仪和回访安排

04产品展示策略制定

细节呈现精细制作模型，准确呈现楼盘的细节部分，如户型布局、建筑风格、园林景观等，让客户更直观地了解产品。突出亮点在模型制作时，注重突出楼盘的规划设计、建筑风格、景观特色等亮点，吸引客户的注意力。灯光效果合理运用灯光效果，营造出温馨、舒适的居家氛围，增强客户的购买欲望。楼盘模型展示技巧

03动线流畅确保参观路线的动线流畅，避免出现拥挤、混乱的情况，提高客户的参观体验。01路线设计根据样板房的户型、面积、装修风格等特点，合理规划参观路线，确保客户能够充分了解产品。02亮点展示在参观路线上设置多个亮点，如景观阳台、宽敞客厅、精致卧室等，让客户对产品留下深刻印象。样板房参观路线规划

为客户提供详细的户型图解读服务，包括户型面积、房间数量、朝向、采光等方面的介绍，帮助客户更好地了解产品。针对客户可能提出的问题，提前做好充分的答疑准备，包括楼盘的规划设计、施工进度、交房时间等方面的内容，确保能够及时解答客户的疑虑。户型图解读