团队管理的关键点.pptVIP

听优秀录音，每周至少两次，不是听了就可以，要做到学会其中所听到的精华，并能用在电话中，这才叫真正的学一通录音。无论是单人听还是组长带领集体听，其步骤基本应为：※通听一遍，先预热（组长布置前必须先自己听过，并且分析出知识点来，布置录音后，同时给出让坐席听的方向，这样可以节省时间，直击精华）※断点听，按照我们预先布置好的方向，比如一通录音只听反对问题处理，或只听流程，或只听思路，或只听转折，或只听优秀新颖话术，或只听促成，分析中只要听到，就停下来，讲解。要注意的是，断点听的时候，坐席一定要做笔录。而坐席自己听录音时，在断点听过程中要摘抄。※连句听，两句或更长的一句，听到我们刚才分析的内容停下来，重温，加深印象。提示：摘抄的精华坐席一定要在电话中实践，分析：别看我们的产品简单，而且每天在卖。如果你细心的去发觉没你每天都会发现它有新亮点。不光公司总结给你的。如各组、各同事在变换开场的同时，一定要注意卖点也要不断总结，因为每天能遇到新鲜事，对保险的理解也在变化，这样你会发现的我们产品有可能应对很多新鲜问题，这样卖点就出来了。06通过学习优秀录音，就是集众家之所长，为我所用。把别人的用成是自己的，也是创新。要不耻与任何人学习，因为三人行必有我师。这才是聪明人。04而且组长要监督是否使用和使用情况。学了不用，01琢磨当时为什么这么说，因为优秀的坐席电话的话语都是有目的的，处处是陷阱，步步是门槛，这也是新人所以学习的地方。03b.卖点总结05等于没学。摘抄录音一定要做到有脑子的抄。要02做法：可以两两配对，看谁总结的卖点多可以小组共同来做，针对前几日客户问的问题，我们可以提供的卖点客户的问题是我们总结卖点很好的依据，假如经过查找资料你会发现你的产品可以满足客户的某个需求，那不就可以促成单子了吗还有就是收集你客户的兴趣点，也就是买点，那么只要产品可以满足客户，那就是你的卖点啊还有通过资料我们学习到，人寿保险具有不抵债和不纳税的功能，资产的保值和合理转移的功能，这也是可以让这方面需求的客户动心的理由。c.课外知识问题：你能和客户谈天说地吗你了解当前的实事吗你了解国家的经济形势和政策的意义吗你平时读书或看报吗你上网了解行业相关新闻吗分析：有人要问，我上班来了，学那些东西有必要吗？我要明确的告诉你，有必要，为什么呢？因为我们的客户来自各行各业。他们对保险的理解多数停留在自己的环境所接触到的。但是如果想和客户产生共同语言，达到交流的默契。否则就是各说各的内容，聊不到一起了。这个工作要求你成为一个百事通，知道很多东西，这样你自己脑子里的东西多了，也就自信了，从而显得更加专业，可以征服更多的客户。把自己做成一碗米饭，客户是各种各样的菜，你可以搭配每一盘菜做法：多看书、多看一些报纸、上网多去了解一些相关知识、与智者聊天交流来增长见识，还有自己要勤于思考。4.我们的衣食父母----数据问题：你重视数据吗你重视数据安排吗你数据库的数据结构合理吗你数据的跟进步骤科学吗是不是经常会遗留或遗漏客户呢分析：数据是我们工作每天接触的东西，也是我们的上战场的弹药，更是出单的保证。但是别把它简单的理解为一个电话号码，要想让自己出单规律化，业绩稳定，一定要在数据使用和管理上下功夫。可以说数据库操作好了，可以让你业绩倍增。做法：a.数据库总量与结构管理，一个健康的数据库，数据量应该在800-1000个。我们以800为例，合理的结构应该是300个未联系到，500个跟进中，跟进中包括10%的跟进高，30%的跟进中，60%的跟进低。数据周转是一个漏斗的过程，每天有新数据或未联系到转化为跟进中，而跟进中的数据也在沟通过程后进行程度的加高、失败和成交。所以合理保存成熟度和保持合理数据库结构也会让自己的工作轻松。b.每日工作前要做的动作，要安排今日的数据。白数据60-80个，作为一日的新介绍。跟进数据50左右，确保当日有可以成交的。未联系到数据50个，以保证在白数据开发完和跟进数据跟进后，还能有数据拨打。有这个安排，就可以减少工作时间中找数据的现象。拨打频率要快而紧，不能间隔太长时间，那样一来工作效率低，同时电话状态无法保持。数据拨打管理及保存周期表团队管理关键点编制讲解人：张文谦