商务谈判开局磋商.pptVIP

第四节激发欲望的手法回本章回本节商务谈判第四章谈判开局与实质磋商引起对方的注意与兴趣服务过程和推销过程谈判的服务过程：（DIPPDA模式）对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要求、想购买,在这种情况下的谈判过程就是所谓的服务过程。特点：抓住谈判对手的需要这个关键性的环节。3214分为六个阶段：准确发现并指出谈判对手有哪些需要和愿望。把对手的需要与推销的产品联系起来。证实推销产品符合对手的需要和愿望。促使对手接受你的产品。刺激对手的购买欲望。促使对手采取购买行动第四章谈判开局与实质磋商商务谈判回本章回本节谈判的推销过程：（AIDAS模式）谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，让他们认识到购买某一种产品是一种必需，然后促使其做出购买决定。大多数谈判属于推销过程。推销过程是由四个发展阶段完成的，即引起注意——产生兴趣（示范）——形成欲望——决定购买。案例：有一位香水商人，为证明香水质量高，每逢表演时就把香水射向空中，再用手中的打火机猛然点着空中的香水，使顾客耳目一新，印象十分深刻。第四章谈判开局与实质磋商回本章回本节六点注意事项：1、怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性？2、应提出哪些问题促使顾客坦诚地说出具体的要求？3、有哪些既能说明产品的优点又令人信服的实例会引起对方的兴趣？4、怎样帮助对方解决他们所提出的问题？5、向对方提供哪些资料，使其更乐于接受你的建议？6、为了很好地进行磋商，在洽谈开始时应该说些什么？（二）目视与第一句话在说话时，谈判者的双眼要目视对方的眼睛，第一句话的重要性不亚于有吸引力的宣传广告。目光与说话必须配合起来。第一句话不能是废话。对方听第一句话比听第二句话和下面的一些话时要认真得多。一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就可以改进你的谈话，如：“我们是为了……”“我们只是想知道……”“很抱歉，打搅你了，但……”总之，开头的话必须生动，不能拖泥带水，也不能支支吾吾。回本章回本节解决问题的专家设身处地为对方想一想。把价格放在业务洽谈之首是很不策略的，应该首先考虑帮助对方解决一些问题。成为解决问题的专家是现代商务谈判的关键。案例P31《巴黎设计师在日本》0304050102商务谈判干扰会使对方不能集中全部精力展开正常的业务谈判。干扰因素：电铃突然响起来，文件传送人、秘书或其他一些人进进出出等等。受到干扰后，双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作，注意衔接。第四章谈判开局与实质磋商（五）防止干扰（四）采取不同的方法不同的目标和方法能引起对方的注意。三个不同：与别人不同，与你的过去不同，与对方的设想不同。有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。商务谈判回本章回本节撩拨对方的兴趣介绍产品具有哪些优点，证明产品确实具有这些优点。示范会堵住对方的嘴：将杯子扔到坚硬的地面上看它是否能被摔坏，这种方法比任何口头宣传都更具有说服力。案例P31《巴黎设计师在日本》第四章谈判开局与实质磋商商务谈判程序商务谈判回本章回本节第三节谈判的开局策略01开局在整个谈判中的地位和作用开局的方式选择开局的任务与内容形成良好开局的原则正确估计自己能力的八点经验教训开局的策略与调整02第四章谈判开局与实质磋商03第三节谈判的开局策略回本章回本节开局是左右整个谈判格局和前景的重要阶段,是出于下述几个原因：首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难改变。第三，这是双方阐明各自立场的