外贸谈判的内容.pptVIP

第四节外贸谈判的内容国际货物买卖谈判国际技术贸易谈判工程承包、租赁、合资、合作谈判主要内容分类和特点谈判的主要内容国际货物买卖谈判国际货物买卖谈判的分类和特点分类交易地位：采购谈判和推销谈判货物流向：进口谈判和出口谈判特点难度相对简单条款比较全面思考：货物买卖的交易条件包括哪些内容？国际货物买卖谈判的主要内容品质1谈判注意点：2品质通常与价格成正比3根据商品特点及交易惯例，选择合适的品质表示方法，并就表示方法本身作出说明。4灵活性——允许品质机动幅度5数量6谈判注意点：7应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位和度量衡制度8明确重量的计算方法9订立溢短装条款10国际货物买卖谈判的主要内容3、包装材料注意各国对包装材料的规定卖方——在谈判中，对卖方提出的一时还不能办到的包装要求，不应轻易接受。卖方——在材料的选择应考虑商品的保护，使用和销售的方便，及包装成本标志和标签内容4、交货运输方式运输费用划清各自承担的费用范围和界限交货时间和地点5、保险贸易双方的保险责任，具体明确办理保险手续和支付保险费用的承担者6、检验检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构一家荷兰公司想购进一台固定设备，初步确定从一家苏格兰上市公司购买。卖方给出报价为2000万美元。卖方认为价格问题是他们需要重点考虑的。买方以前从来没有和卖方做生意，那么该如何判断卖方的报价是否合理呢？01于是买方向那家苏格兰公司致函：“我们对贵公司的技术能力很满意，但有一个问题是，我们怎样判断你方的报价是否合理呢？为了弄清这台设备是否物有所值，请贵方提供这台设备的设计图。”02案例导入案例导入荷兰公司是如何判断卖方的报价是否合理的？价格价格水平的确定成本分析：两种基本的成本功能可变成本:原材料和劳动力固定成本:无论生产与否，供应商都必须支付的成本,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等国际货物买卖谈判的主要内容Profit01可变成本+固定成本=生产成本+利润空间=销售价格02成本结构的公式买卖双方的价格区域卖方的价格区域最高报价底价底价最低报价买方的价格区域卖方的首次出价买方的首次出价可能达成协议的区域卖方底价可能成交的区域可能成交的区域谈判区域买方底价价格谈判与价格谈判区间国际货物买卖谈判的主要内容支付支付手段、支付时间、支付货币、支付方式索赔、仲裁和不可抗力应洽谈索赔的依据、期限和金额的确定等仲裁地点、机构及程序规则洽商不可抗力的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等二技术贸易谈判技术贸易的对象：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等技术使用权的转让既是合作伙伴又是竞争对手特点长期的密切合作过程价格较难确定二技术贸易谈判技术贸易谈判的主要内容01确定转让技术02出让方对买方的许可程度（独占许可、排他许可、普通许可等）03技术转让的价格04技术贸易中的支付方式05侵权和必威体育官网网址06工程承包谈判是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。工程承包、租赁、合资、合作谈判租赁，是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。其谈判内容主要涉及：确定租赁的设备；确定租赁的类型；确定租金；设备的交货；租赁期终止设备的归还等。租赁谈判合资谈判01合资，指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。其谈判内容主要涉及：投资总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配；出资方式和资产评估；组织机构与职责权限；劳动管理；合营的期限和清算等。02“三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。“三来”谈判内容主要涉及：来料、来件的质量、数量及时间；成品质量标准；原材料、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及支付方式；保证与索赔等。合作谈判*