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销售顾问车展技巧培训

目录车展前期准备展台布置与形象展示客户接待与沟通技巧销售谈判与成交技巧客户关系维护与拓展车展后期总结与改进

01车展前期准备Part

了解展会信息与目标深入了解展会主题、规模、参展品牌、观众群体等关键信息。明确参展目标，如提升品牌知名度、促进销售、拓展潜在客户群等。根据目标制定相应的展会策略和行动计划。

STEP01STEP02STEP03竞品分析与定位分析竞品优劣势，找出自身产品的独特卖点和竞争优势。针对竞品制定相应的应对策略，如差异化营销、价格调整等。收集竞品信息，包括产品特点、价格策略、市场表现等。

根据展会目标和竞品分析，制定销售策略和计划。确定销售目标、销售渠道、推广方式等关键要素。制定详细的销售流程和客户跟进计划，确保销售目标的顺利实现。制定销售策略和计划

对参展人员进行专业培训，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。明确人员分工和职责，确保各项工作的高效执行。建立团队协作和沟通机制，提高团队整体战斗力和凝聚力。人员培训与分工

02展台布置与形象展示Part

展台设计与搭建设计风格根据品牌形象和产品特点，选择适合的设计风格，如现代、简约、科技等。色彩搭配运用色彩心理学原理，选择能吸引目标客户群体的色彩搭配。空间布局合理规划空间，确保展台通透、宽敞，方便客户参观和咨询。

STEP01STEP02STEP03车辆摆放与展示主推车型根据不同车型的特点和客户需求，进行合理的车型搭配和展示。车型搭配车辆清洁确保展示车辆干净整洁，外观和内饰无明显瑕疵。将主推车型放置在显眼且易于触及的位置，如展台入口或中心区域。

准备充足的宣传资料，如产品手册、宣传册、海报等。资料种类摆放位置更新及时将宣传资料放置在便于客户取阅的位置，如展台边缘或咨询台。确保宣传资料内容必威体育精装版，与当前销售政策和产品特点保持一致。030201宣传资料准备与摆放

设置专门的洽谈区域，提供舒适的座椅和桌子，方便与客户进行深入交流。洽谈区域通过灯光、音乐等手段，营造轻松、愉悦的洽谈氛围。氛围营造提供茶水、咖啡等饮品，让客户在洽谈过程中感受到贴心服务。饮品准备营造舒适洽谈环境

03客户接待与沟通技巧Part

在客户进入展区时，销售顾问应主动上前迎接，微笑并热情问候。热情主动初步了解客户的购车需求，如车型、预算、用途等。了解需求引导客户至洽谈区，提供舒适的座椅和饮品，营造轻松愉快的沟通氛围。提供舒适环境有效接待来访客户

倾听并理解客户需求积极倾听认真听取客户的意见和需求，不打断客户发言。确认理解用自己的话复述客户的需求，确保正确理解。深入挖掘通过提问和探讨，进一步了解客户的购车动机、偏好和疑虑。

产品介绍与演示技巧熟悉产品销售顾问应对所售车型有深入了解，包括性能、配置、价格等。互动体验邀请客户参与试驾或模拟驾驶，让客户亲身体验车辆性能。针对性介绍根据客户需求和关注点，有针对性地介绍车型的特点和优势。演示准备提前准备好演示车辆和相关资料，确保演示过程顺畅。

处理客户异议和抱怨保持冷静面对客户异议和抱怨时，销售顾问应保持冷静和耐心。记录反馈将客户的异议和抱怨记录下来，及时反馈给公司和相关部门，以便持续改进产品和服务质量。认真倾听认真听取客户的意见和抱怨，不打断客户发言。积极解决针对客户的问题，积极寻求解决方案，如提供额外优惠、改进服务等。

04销售谈判与成交技巧Part

03判断客户的购买意愿根据客户的态度、语气和表情，判断他们对购买的迫切程度。01观察客户的行为和言语注意客户对车辆的关注程度、提问的频率和内容，以及他们与家人或朋友的交流方式。02识别购买信号当客户开始询问价格、付款方式、交货时间等具体问题时，可能是购买的信号。识别购买信号和时机

了解市场和竞争对手在车展前，充分了解同类车型的市场价格和竞争对手的报价策略。制定多个报价方案根据客户的需求和预算，制定高、中、低等多个报价方案，以备不时之需。灵活运用报价策略在谈判过程中，根据客户的反应和购买意愿，灵活运用不同的报价方案。制定灵活多变的报价策略

逐步让步在谈判过程中，不要一次性做出太大的让步，而是逐步、有策略地进行妥协。明确底线和原则在谈判前，明确自己的底线和原则，避免在让步过程中失去控制。寻求双方共赢在让步和妥协的过程中，尽量寻求双方都能接受的解决方案，实现共赢。掌握让步和妥协的艺术

营造紧张氛围提供额外优惠或服务强调产品优势把握成交时机促进成交的方法和技巧在谈判进入关键阶段时，可以适当营造紧张氛围，让客户感受到购买的紧迫性。在谈判过程中，不断强调所售车型的独特优势和价值，提高客户对产品的认同度。在客户犹豫不决时，可以提供一些额外的优惠或服务，以促成交易。当客户表现出强烈的购买意愿时，要果断把握成交时机，迅速促成交易。

05客户关系维护与拓展Part

收集客户的基本信息、购