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一个城市经理的产品操作全过程

200X年X月，我受M市食品行业的一家民营老总的再三邀请，聘我为M市的城市经理，针对该企业的目前的情况进行分析和整理、总结，将M市的市场重新调整，完全按照我的思路，建立该企业的样板市场，为公司树立一个窗口。

企业状态

一、企业构建：

1.企业的出生：该企业是在2001年组建成立的，老板S总是从事通讯、建筑行业起家的，由于对自己所处的这一行业的发展前景不很看好，一直想找一个好的项目，为自己的转行寻求一个切入点。

2.产品的由来：也就是在这样一个偶然的机会，S总发现食品行业的前景很远大，在看到可口可乐以及M市当地的一些知名食品行业的发展都非常的好，在和家人和朋友的商量下，没有对该项目进行科学的、细致的论证、分析的情况下，只是和公司以前的员工、管理者做了一个初步的沟通后，当然也许还做了一些其他方式的论证，总之，是在对该行业的生产、技术、管理、营销等许多方面完全不了解的情况下，投入巨资购买土地，修建厂房、购买设备、原材料，以及生产方面的相关人员的招聘。

3.在没有经过可行性的分析、市场调查、研究的情况下，盲目的将产品上市。

二、产品

1.产品的品质：在许多的工作比较忙、乱的前提下，并且产品品质问题没有得到企业上下的重视，虽然引进了食品行业的专业技术人才，但是上市的产品还是存在这样那样的问题，口感、质量随时都是摆在企业各个部门和各级员工中的问题，最终销售不佳，也将原因怪在质量上面等。

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2.产品的质量：也既是上面提到的，没有引起相关管理层的重视，在产品上市前期，经常从市场上面反映出，产品的口感、质量等多个产品方面的原因，导致，做的好的市场因为产品质量的原因出现大面积的滑坡现象，而做的不好的市场，有紧盯住质量问题不放。

三、管理、思路、理念

1.管理思路的不明确：也既是在对各个方面的人与事都不明白的情况下，产品的盲目推出，缺乏可行性的市场调查，再加上缺乏快速消费品行业类专业的销售管理和销售人员；企业的产品推广思路；管理思路等出现严重的偏差和与该行业背道而驰的局面出现。

2.产品的定位：在完全没有对产品的消费群体、消费渠道、目标城市等做出一个定位前，就将产品迅速的上市。使公司的销售队伍在市场上如一盘散沙，没有核心的定位，每个人按照自己的思路进行操作。

3.营销队伍的混乱：在产品上市的时候，没有想过招聘相关的营销管理人员，而是将企业的负责生产的技术人员来负责销售工作，任命为公司的副总经理负责生产、销售，对于一个专业的技术人员，从来没有接触到销售工作的人员来说，直接从事的就是销售的最高层管理者，那么他的思路就将决定企业的生与死，对于企业来说，是不是太果断了。在这种模式的操作下，对于销售队伍的组建，同样也会出现一样的错误，不同销售的管理者领导一个同样不同快消品行业的销售人员来负责企业最核心的销售工作，那么最终的结果会是什么？？可想而

知……………

4.企业管理、思路的混乱：没有目标的管理者只会带出没有冲劲的队伍。企业的目标、理念完全空白的情况下，连老板、管理者都不明白该做什么，那么何况员工呢？？每月的销售会议，老板、营销副总只知道埋怨销售人员业绩怎么、

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怎么样的底，市场几月没有回款，一味的只看业绩，而销售人员呢？？一味的讲我的工资怎么样的底、差旅费怎样的不及时报销。最终呢？？业绩没有起来，而工资也没有涨，当然差旅费也没有按时报帐，问题依旧是问题，业绩依旧没有涨。

5.不明白推广是什么：没有该行业的人士在企业从事重要的岗位，对于产品的推广根本就不知道是什么，也许，试吃、品尝、杀价就叫推广、我多做些品尝、杀价的活动，产品就可以起量。忽略了真正的品牌和产品的推广在于对产品的本身买点的综合性推广，不是做某一个试吃活动就行了。

6.资金的盲目性：该投入的资金不投入，不该投入的资金却大的投入，对资金的投入缺乏可行性的论证，导致企业严重亏损，呆帐、死帐特别多。

市场改革

一、产品的市场状况：

200X年X月在进入该公司前我对该产品在M市的市场情况进行了深入的市场调查后，发现该产品在M市主要采用的是公司直营模式，虽然以前有过几名流动的销售人员，但是工作时间都比较短，固定的销售人员只有一名，其市场上存在以下问题：该产品在2001年上市，公司当时的目的：就是为了快速在M市建立样板市场。其实这个目的很好，作为一支新上市的企业、新上市的产品，样板市场的建立是非常重要，关键在于思路和执行的错误。5个人的销售队伍但是也就在但是快速成立，负责M市场的经理是一个做地板行业的销售员，其他的业务都对该行业不懂，也既是在这样的人力资源配置下，在一个只懂