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销售员职位说明书
职位名称
销售员
所属部门
市场销售部
直接上级
销售主管
直接下级
无
任职资格
1．学历、专业知识
大专以上，具有市场销售、企业管理等相关专业知识
2．工作经验
一年以上相关工作经验
职
责
一
职责表述：销售工作
工作
任务
1．负责与客户沟通双方在合作中出现的问题，寻找最正确解决方案
2．访问客户，听取客户意见，并与客户进行价格、交货期等销售事宜进行沟通
3．根据企业销售策略，实施市场开拓任务
4．运用销售技巧，完成销售任务
考核重点：市场拓展情况，销售任务执行情况
职
责
二
职责表述：客户关系管理
工作
任务
1．收集潜在客户资料和新客户资料，为销售工作做好准备
2．建立与维护客户关系，对于重要客户要保持经常的联系
3．及时了解客户需求，向企业反应产品情况
4．定期向客户了解产品的使用情况、对价格的反应情况等
5．协调、处理相关客户及业务之间的关系
6．及时、有效地处理客户投诉，保证客户对企业的满意情况
考核重点：客户忠诚度和满意度
职
责
三
职责表述：销售账款管理
工作
任务
1．做好日常发货流水账
2．收账款的核算、催收
3．对收回的账款要及时报账
考核重点：账款回收及时
职
责
四
职责表述：其他相关职责
工作
任务
1．为企业提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反应等方面的准确信息
2．协助企业建立客户信用等级档案
3．客户档案、销售资料管理
4．定期向上级提交客户状况分析报告
考核重点：领导满意度
晋升标准
综合能力到达所要晋升职位的要求
考核指标设计
工作项
销售员考核指标
销售与市场管理
确保销售目标达成
销售方案达成率
销售收入与回款管理
销售收入增长率
销售毛利率
销售回款率
销售本钱及费用管理
销售本钱控制
销售费用率
客户管理
新客户开发
新客户开兴旺成率
客户关系维护
客户保有率
2〕、关键指标设计
KPI
销售方案达成率
销售收入达成率
新客户开兴旺成率
市场占有率
销售毛利率
销售费用率
销售回款率
3〕、量化指标设计
序号
量化工程
考核指标
指标说明
权重
1
销售目标完成情况
销售方案达成率
实际完成的销售额或销售量
方案完成的销售额或销售量*100%
10%
销售收入增长率
本期销售收入—上期销售收入
上期销售收入*100%
20%
销售回款率
企业实收的销售款
销售收入总额*100%
15%
销售毛利率
销售收入—销售本钱
销售收入*100%
20%
2
销售费用
销售费用率
销售费用
销售收入*100%
10%
3
客户管理
新客户开兴旺成率
新客户实际开发数量
方案新客户开发数量*100%
10%
客户保有量
现有客户继续合作数量
上年度总客户数量*100%
5%
4〕、定性指标设计
考核工程
考核内容
权重
6
精神面貌
是否具有积极向上的精神面貌，是否刻苦学习专业技能，工作积极与否
10%
4〕、胜任力
知识
公司知识1
了解员工手册与职位相关内容、、，了解公司开展历史，熟悉本岗位有关的管理制度、流程
权重
产品知识1
了解公司产品的名称、主要特点，能向客户介绍与自己工作相关的几个产品的详细资料，并能答复客户对该类产品的询问
客户知识1
了解客户群体的根本情况
技能/能力
沟通能力1
能以开放、真诚的方式接受和传递信息
了解交流的重点，并通过书面或口头的形式，用清楚的理由和事实表达主要观点
尊重他人，能在倾听别人意见、观点的同时适时给与反应
在沟通中，能够理解、使用专业和非专业词汇
商务谈判能力1
能在谈判中表达主要目的，无漏项，把握谈判的原那么并维护公司的利益
市场扩展能力1
对市场扩展的相关知识、技能渠道有所了解
能够通过自己对市场的接触有效各类市场信息
能够在他人的指导下完成一局部市场开扩任务
市场信息分析能力1
对市场信息的方式、方法有一定的了解
根据主管人员的要求能够收集产品销售的相关信息、数据等
能够对收集到市场信息进行初步筛选与整合
系统思考能力1
综合考虑工作中每个环节的逻辑关系
预先设想自身工作对客户和同事的影响，并做好事先沟通
考虑自身决策对于整个工作流程或团队的影响
职业素养
忠诚度
对工作、团队、组织的信任及在关键事件上要有以公司利益为重的意识
效劳意识
在工作中善于从对方立场是靠问题，满足对方的需求意识
诚信正直
个人能够依据事物的本质处理组织中的事物，不受个人利益、好恶的影响，信守陈诺，正确对待自己所犯错误的素质
洞察力
通过对事物和环境、感知，能透过现象看到本质，把握问题关键
责任心
人们在日常工作、生活中通过承当对他
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