《销售代表基础培训》课件.pptVIP

*******************《销售代表基础培训》本课程旨在帮助您掌握销售代表的基本技能和知识，提高您的销售技巧和业绩。培训目标提升专业知识深入了解产品知识、销售流程和客户需求，掌握专业销售技巧，为客户提供优质服务。增强沟通能力学习有效沟通技巧，建立良好的客户关系，有效地传递产品价值，促进销售转化。提高销售业绩掌握科学的销售策略和方法，提升销售效率和业绩，为公司创造更大的效益。培养职业素养树立积极向上、敬业爱岗的职业精神，不断学习成长，成为优秀的销售代表。销售代表角色和职责市场桥梁销售代表是公司与客户之间的桥梁，负责连接两者，促进交易达成。产品专家深入了解产品特点和优势，向客户传达产品价值，并帮助他们找到适合的解决方案。客户服务提供优质的客户服务，解决客户问题，维护良好的客户关系。业绩目标达成销售目标，为公司创造价值，并实现自身职业发展。开发客户意识的重要性开发客户意识是销售人员的核心竞争力，帮助他们了解客户需求，建立良好关系。通过与客户建立联系，销售人员可以更好地理解市场动态，提升自身专业能力。客户画像分析客户画像是分析目标客户的特征、行为和需求的图像。通过深入研究客户画像，销售人员可以更好地理解目标客户的特征，从而制定更有效的销售策略。特征描述年龄年轻，中年，老年性别男性，女性职业企业高管，销售人员，财务人员收入高收入，中等收入，低收入兴趣爱好旅游，运动，阅读消费习惯线上消费，线下消费积极倾听和沟通技巧专注倾听排除干扰，集中精力，理解对方的想法和感受。提问引导使用开放式问题，鼓励对方表达，深入了解需求和想法。积极回应及时反馈，表达理解，建立良好的沟通氛围。情绪管理保持积极情绪，用真诚和友善的态度，促进沟通顺利进行。有效提问方法1开放式问题鼓励客户详细表达想法，引导话题深入。2封闭式问题确认关键信息，引导客户做出明确选择。3引导式问题引出更多信息，帮助客户思考问题。客户需求挖掘11.仔细倾听用心倾听客户的问题、需求和期望，了解他们的痛点。22.提出问题通过引导性的问题，深入挖掘客户的真实需求，了解他们的目标和计划。33.总结信息对客户的信息进行整理和归纳，确保你完全理解他们的需求。44.确认需求再次确认客户的需求，确保双方对需求达成一致。产品知识和分类介绍护肤品包括面霜、精华液、洁面乳等，满足不同肤质的护肤需求。化妆品包含粉底液、口红、眼影等，打造精致妆容。香水拥有各种香型，满足不同年龄和个性的需求。护发产品包括洗发水、护发素、发膜等，呵护秀发健康。产品特点及优势分析深入了解产品特点，帮助销售代表有效传达产品价值。产品优势是客户购买决策的关键因素，帮助销售代表建立竞争优势。1性能优越性能，满足客户需求。2质量可靠品质，保障客户满意。3价格价格优势，提升竞争力。4服务完善服务，赢得客户信赖。价格策略概述成本定价成本定价法是最基础的定价策略。企业根据产品的生产成本和合理的利润率来制定价格。这种方法简单易懂，但可能导致价格缺乏竞争力。价值定价价值定价法注重产品的价值，即客户愿意为产品支付的最高价格。这种方法需要深入了解客户需求和市场竞争情况，才能制定合理的价格。竞争定价竞争定价法参考竞争对手的价格制定自己的价格。这种方法需要密切关注竞争对手的价格变化，并根据自身优势制定竞争策略。心理定价心理定价法利用消费者的价格心理，通过价格的设置来影响消费者的购买行为，例如尾数定价，整数定价等。常见顾虑及应对措施价格担忧解释价格合理性，突出价值和优势。产品质量强调产品质量，提供测试报告或案例。时间周期明确项目交付时间，保证项目进度。售后服务介绍售后服务流程，承诺及时解决问题。洽谈流程和经典案例1建立联系初步了解客户需求2需求分析明确客户需求3产品介绍展示产品优势4解决问题解答客户疑虑5达成共识签署合作协议销售代表需熟练掌握洽谈流程，并通过经典案例学习经验。谈判技巧和心理学11.了解对方谈判之前了解对方的需求和目标。分析对方的性格和行为模式。22.建立信任用真诚和专业态度赢得对方的信任。展示专业知识，保持透明沟通。33.积极倾听认真倾听对方的想法和意见，理解对方的立场，并进行有效的回应。44.灵活应对根据不同的情况调整策略，保持冷静，灵活应对各种突发状况。应对异议和反驳的方式保持冷静保持冷静，倾听客户的异议，不要打断或反驳。理解客户尝试理解客户的担忧和立场，并表达同理心。提供解决方案针对客户