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2001年03月05日01双良销售员培训教材-题纲02什么是销售?03卖产品04卖需求05卖感觉06勤奋加创意07

与客户关系:05接近成交时的最重要感觉:04销售之始的最重要感觉:03双良销售员培训教材-题纲022001年03月05日01满足用户需求

2001年03月05日01双良销售员培训教材-题纲02自信自重03仪容仪表守信倾听专业形象客观评价从用户角度04如何建立信任的感觉

2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲01服务计划:专业一致性标准化产品远景公司发展确定感02-无风险无后顾之忧老用户评价细节周全成功案例如何建立安心的感觉

2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲资料递送的有关问题内容:精简有力有针对性表达:技术用语转换为客户商业用语不要留下没有经过解释的资料被拜访者地位越高资料越少带太多资料的弊病1.防御心理2.你的地位3.对自己没信心资料:备而不用

012001年03月05日双良销售员培训教材-题纲建立信任认同对方引导对方放弃自我找准切入点020304忌:1.Talktoomuch同理心小赞美白痴问题观察倾听提问表达0506沟通技巧

2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲你的价格太高你的产品质量你的产品服务与其他人商量缔约之际

知己知彼知他双良销售员培训教材-题纲2001年03月05日销售基本要求

2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲客户需求优先顺序特色及竞争诉求包装决策模式分析拓展策略12345差异化特色解决方案特色项目开展步骤

2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲区分决策者使用者维护者的角色及其决策的影响力了解授权架构(直接探测及间接查访)了解决策流程及其瓶颈发觉潜在抗拒力量(受害者?)了解最终决策者的周围潜在影响力分析部门间的彼此利害关系选定潜在内部销售员潜在黑马及渔翁得利者决策模式分析

2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲评估者决策者影响者核准者使用者维护者支持者反对者客户组织结构图

012001年03月05日02双良销售员培训教材-题纲03安排约会业务拜访步骤顾问式销售技巧

安排约会a.客户为什么要见我们?b.提供什么信息时客户满意?c.信息设计及答问准备双良销售员培训教材-题纲2001年03月05日1.确定拜访目的2.准备相关文件(资料)3.设计约见理由

2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲我为什么要见你?(花时间)你们提供什么?(对我有价值的服务)你有什么特别?(与我接触过的其他人)123客户怎么想?

012001年03月05日双良销售员培训教材-题纲客户----我喜欢且看重你吗?我愿意与你沟通吗?020304客户是否愿意讲话?SELL---暖身动作探访需求了解到明确性需求0506建立沟通

2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲客户---你能为我(个人)及我的情况提供什么?SELL---提供满意方案引发兴趣

2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲处理异议购买欲念你能解决我的问题吗?(个人/工作)你能证实方案可行吗?

2001年03月05日01双良销售员培训教材-题纲02决策03我所得到的价值是否大于成本?这是目前最佳行动吗?04

2001年03月05日01双良销售员培训教材-题纲02行动03我将采取购买行为?现在?或什么时候?0403月05日双良销售员培训教材-题纲

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