医疗设备销售技巧培训课程(共6).pptxVIP

医疗设备销售技巧培训课程(共6)

目录

医疗设备市场概述

医疗设备销售基础知识

销售技巧与策略

产品展示与演示技巧

商务谈判与合同签订

团队协作与内部沟通

01

医疗设备市场概述

Chapter

全球医疗设备市场规模庞大，近年来保持稳定增长，预计未来几年将持续扩大。

新兴市场如亚洲、非洲等地区医疗设备需求增长迅速，为行业带来巨大商机。

随着医疗技术的不断创新和升级，高端医疗设备市场呈现出快速增长趋势。

国际知名医疗设备制造商如西门子、通用电气、飞利浦等在全球市场占据主导地位。

国内医疗设备制造商如迈瑞医疗、鱼跃医疗等逐渐崛起，在部分领域具有国际竞争力。

医疗设备销售市场竞争激烈，包括品牌竞争、价格竞争、渠道竞争等多方面。

各国政府对医疗设备的监管政策逐渐加强，对设备的安全性、有效性等方面提出更高要求。

国际贸易政策的变化对医疗设备出口产生一定影响，企业需要关注国际贸易形势和政策调整。

政府采购政策对医疗设备市场具有一定引导作用，企业需要关注政府采购动态和趋势。

02

医疗设备销售基础知识

Chapter

根据医疗设备的不同功能和使用范围，可以将其分为诊断设备、治疗设备、辅助设备等几大类。

医疗设备通常具有高技术含量、高附加值、使用周期长等特点，同时还需要满足医疗行业的特殊要求和标准。

医疗设备的分类

医疗设备的特点

医疗设备采购流程

通常包括需求调研、预算编制、招标采购、合同签订、设备验收等步骤。

医疗设备采购决策链

涉及医院管理层、临床科室、医学工程部门等多个环节，不同环节有不同的决策权重和关注点。

通过深入了解医院和患者的需求，挖掘潜在的市场机会，为医疗设备销售提供有力支持。

客户需求分析

根据医院的不同类型、规模和专科特色，对客户进行细分和定位，制定个性化的销售策略和方案。

客户定位

03

销售技巧与策略

Chapter

积极倾听客户需求，理解客户关注点，为后续销售打下基础。

倾听技巧

表达清晰

情感共鸣

用简洁明了的语言介绍产品特点和优势，避免使用过于专业的术语。

与客户建立情感联系，理解其需求和痛点，提升客户信任度。

03

02

01

定期与客户保持联系，了解产品使用情况和客户需求变化。

定期回访

针对不同客户提供个性化服务方案，提升客户满意度。

个性化服务

通过持续优质的服务和产品升级，与客户建立长期稳定的合作关系。

建立长期合作关系

01

02

03

04

强调产品性能、稳定性和售后服务，提供定制化解决方案。

医院客户

注重产品性价比和易用性，提供灵活多样的购买选择。

诊所客户

关注渠道拓展和利润空间，提供有竞争力的价格和市场支持。

代理商

突出企业社会责任、产品品质和技术创新等方面的优势。

政府机构

04

产品展示与演示技巧

Chapter

深入了解医疗设备

掌握设备的核心技术、功能特点、适用范围等信息，以便在销售过程中准确传达产品优势。

竞品分析

了解同类产品的优缺点，突出自身产品的独特性和优势，提升客户购买意愿。

客户需求洞察

关注客户痛点和需求，将产品特点与客户实际需求相结合，提供个性化的解决方案。

确保演示环境、设备和辅助材料准备充分，避免现场出现意外状况。

提前准备

演示过程中保持语言简洁、逻辑清晰，重点突出，让客户能够快速理解产品特点和优势。

简洁明了

鼓励客户参与演示过程，亲身体验设备功能和操作便捷性，增强客户购买信心。

互动体验

详细记录客户问题和处理结果，及时跟进并反馈处理进展，确保客户满意度。

针对客户问题，提供专业、准确的解答，消除客户疑虑。

认真倾听客户的疑问和异议，充分理解客户的担忧和需求。

遇到客户异议时，保持冷静和耐心，积极寻求解决方案，争取客户信任和支持。

专业解答

倾听与理解

处理异议

记录与跟进

05

商务谈判与合同签订

Chapter

了解市场需求和竞争状况，制定合理的报价策略

掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、妥协等

学会应对谈判中的僵局和难题，灵活调整策略

了解合同法律风险和防范措施，如知识产权保护、违约责任等

掌握合同审查技巧，确保合同条款的准确性和完整性

熟悉医疗设备销售合同的常见条款和要点

了解收款流程和注意事项，确保资金安全

掌握后续服务跟进的方法和技巧，提高客户满意度

学会处理客户投诉和纠纷，维护企业声誉和客户关系

06

团队协作与内部沟通

Chapter

03

强化跨部门培训

组织跨部门培训活动，提升员工对其他部门工作的了解与认识，增强协作意识。

01

建立跨部门协作机制

明确各部门职责，设立协作小组，定期召开跨部门会议，共同解决医疗设备销售过程中的问题。

02

资源整合与共享

梳理公司内部资源，建立资源共享平台，促进不同部门间的信息交流与资源互补。

定期召开内部会议

组织定期的内部会议，让员工有机会分享工作经验、提出问题和建议。

搭建内